Não é novidade que precisamos enaltecer os diferenciais da nossa academia se quisermos nos destacar no mercado, diante das diversas opções que existem ao nosso redor. Por que a sua solução é única? Por que seu método é o mais eficiente? Por que sua academia é a opção mais adequada para o cliente? E por aí vai.
Contudo, e se ao invés de enaltecer os diferenciais do seu negócio, você exaltasse as razões pelas quais seu cliente NÃO deveria comprar de você?
Parece muito bizarro? Me dê uma chance de explicar melhor.
Imagine que você esteja apresentando sua proposta e percebe que do outro lado tem um cliente que se mostra bem cético e impaciente com o seu discurso. Eis que você começa a listar as cinco principais razões pelas quais ele NÃO deveria investir em seu negócio.
Foi exatamente isso que aconteceu com Rufus Griscom e Alisa Volkman quando tentavam vender a revista digital Babble para os executivos da Disney.
Na ocasião, um dos slides da apresentação dizia: “Eis por que vocês não deveriam comprar a Babble”. Ao longo da reunião, Griscom revelou aos executivos que a revista tinha um baixíssimo número de visualizações, que 40% do conteúdo estava desconectado com o público-alvo e que o sistema que fazia o site funcionar precisava urgentemente de suporte. Ainda assim, a Disney comprou a empresa por US$ 40 milhões.
Ao reconhecer suas principais dificuldades, Griscom dificultou que os executivos da Disney enxergassem outros problemas que pudessem dar errado. Além disso, os investidores tiveram a percepção de que as dificuldades apresentadas não eram tão graves assim.
Esse caso foi descrito pelo psicólogo organizacional Adam Grant, em seu livro Originais. Ele chamou esse fenômeno de Efeito Sarick, que ocorre justamente quando você cita todas as razões pelas quais o potencial cliente não deveria comprar de você.
Veja algumas consequências de se adotar o Efeito Sarick em seu discurso de vendas:
- Você vai “desarmar” seu potencial cliente que está à procura de furos em sua argumentação ou está à caça de razões para se convencer de que sua solução não vai funcionar.
- Vai projetar a imagem de alguém lúcido, bem-informado e, acima de tudo, sincero, transparente e modesto, o que contribui para aumentar a relação de confiança.
- Vai reforçar sua credibilidade para também falar sobre o lado bom. Se você só falar de como é perfeito, trará uma conotação de falsidade e arrogância.
É claro que o tiro pode sair pela culatra se você só enfatizar os pontos fracos. Porém, o potencial cliente pode descobrir muitos dos problemas de qualquer jeito durante o processo de análise.
O Efeito Sarick não significa vender uma ideia acabando com ela, mas saber reconhecer seus pontos fracos e estabelecer uma comunicação honesta e estratégica. Isso pode ser mais viável do que pintar aquele velho discurso de que a sua solução é perfeita e não possui absolutamente nenhuma fraqueza.
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