Caro leitor, escrevi um artigo bem extenso, detalhado e visto por muitos como polêmico! Sendo assim, preferi dividir o conteúdo em duas partes, ok?
Entra ano, sai ano e a busca por fórmulas para vender e fidelizar mais clientes na sala de musculação só aumenta. O que poucos desconfiam é que não precisa de nenhum plano mirabolante para oferecer um bom serviço no setor.
Vista pela maioria dos gestores como carro-chefe das academias tradicionais, a musculação continua sendo um dos setores que mais requer investimento em equipamentos, além de ser campeã de reclamações quando falamos de atendimento ao cliente.
- O que impede minha sala de musculação de vender mais?
- Por que a fidelização de clientes não ocorre da forma que eu planejei?
Essas e muitas outras perguntas semelhantes surgem com frequência na caixinha de perguntas do meu Instagram. O que me preocupa mais é que tem gente que me pergunta a mesma coisa há anos, sem colocar em prática boa parte das dicas gratuitas que já dei, mostrando o real cenário da necessidade de “fórmula do sucesso”.
Sabemos que nosso dia só tem 24 horas, mas é igual para todos, o que mostra a possibilidade de você também poder criar estratégias eficazes para alavancar a musculação da sua academia.
Não corra atrás de fórmulas, pois estas são utilizadas pela maioria, logo, boa parte das academias oferecem o mesmo serviço ao cliente. A musculação da sua academia não merece virar um “commodity”.
Depende apenas de você, gestor, e eu posso ajudar!
Separei 7 motivos que impedem sua sala de musculação de vender mais, seja para novos clientes ou para os que têm experiências em suas instalações. Nesta edição, você terá acesso a 4 deles. Não perca a edição que vem, de forma alguma!
Motivo 1: Falta de compreensão sobre a percepção do cliente
Gestor, somos da área da saúde, certo? Ao menos somos reconhecidos pelo Ministério da Saúde como profissionais que trabalham com atividades voltadas para a saúde.
O grande problema é que há um grande conflito entre o que percebemos como “saúde” e o que o cliente percebe. E mais, o tipo de comunicação que é feita ao cliente também difere do que percebemos e do que ele percebe.
Parece confuso? Pois é! Pare agora e pense em como deve estar a mente do cliente!
A percepção que temos sobre a área da saúde é mais ampla do que a que o cliente tem. Fomos treinados para isso. Fizemos curso superior sobre isso, certo? Não podemos supor que o cliente tenha nossa percepção. Entretanto, compreender como ele entende nossa atuação é essencial para nos comunicarmos de forma estratégica.
Esqueça a ideia de educar o cliente de acordo com nossos entendimentos e experiências. Em marketing, vale o que está na cabeça do cliente, na percepção dele, não na nossa. Sendo assim, use o que já existe na mente dele.
Na cabeça do seu cliente, acredite, “saúde” pode estar ligada a um ambiente mais formal, com pessoas de jaleco branco mostrado conhecimento técnico elevado (autoridade) através do discurso científico.
Nossa profissão é a única que lida diretamente com saúde e qualidade de vida sem usar jaleco branco ou uniforme formal para atender. Pelo contrário, usamos shorts e camisetas modelo regata.
Percebe agora o esforço que precisamos fazer para ocuparmos o mesmo lugar de um médico ou fisioterapeuta na mente do consumidor?
Se você acha que não devemos nos comparar a eles ou que não devemos nos vestir como eles, esteja pronto para lidar com percepções diferentes que o cliente tem sobre nossa atuação.
Acha que estou exagerando?
Visite as academias criadas por fisioterapeutas que oferecem “musculação terapêutica”. Você verá pessoas fazendo a boa e velha musculação, com equipamentos da mesma marca oferecida nas academias tradicionais. E mais, pessoas que tinham medo de fazer musculação, mas que lá se sentiram seguras e estão praticando.
Exagero ou não, exemplos pontuais ou não, precisamos refletir mais sobre nossa forma de atuação, pois nas academias terapêuticas as pessoas não treinam com aplicativo, pois percebem a necessidade de ir até o local e colocar a mão na massa.
Motivo 2: Remuneração nada atrativa para profissionais
Gestor, trabalhei 20 anos dentro de sala de musculação e 12 anos com aulas coletivas. Como de costume, recebia remuneração mais atrativa nas aulas coletivas. Parece mais uma cultura do que uma decisão baseada em dados. Temos a tendência de seguir o que é feito pela maioria no mercado.
Sempre que pergunto para um gestor o motivo pelo qual ele paga mais pelas aulas coletivas do que pela hora da musculação, a resposta e sempre a mesma: “O mercado é assim…”
Alguns já tentaram justificar com dados de fidelização, finanças, relatórios, mas poucos conseguiram continuar por mais de três minutos tentando justificar o fato das coletivas pagarem mais do que a musculação.
A justificativa clássica é: “de acordo com o relatório da “instituição tal”, ocorre mais fidelização e clientes nas coletivas do que na musculação…” Outra: “Nas coletivas o professor atende mais gente por hora do que na musculação, ele lota a sala…” Mais uma: “A musculação fica aberta o dia todo, com luzes ligadas o tempo todo, não importa o número de clientes treinando. O custo é muito alto…”
Vamos por partes, ok?
Se sua sala de coletivas tem 40 metros quadrados e você tem como meta lotar com 20 pessoas, você contrata o professor estrela da modalidade e cria diversas campanhas para lotar a sala, certo? Até mesmo para justificar a remuneração do profissional.
O que você faz de concreto para lotar a sala de musculação além de renovar equipamentos e treinar sua equipe com palestras motivacionais que na maioria das vezes não servem para nada?
Você vai tentar justificar sobre a musculação “pagar menos” e eu vou te provar que é mais pelo que o mercado faz do que por conta de custos, é só nos encontrarmos pessoalmente ou por câmeras. Mas esse encontro precisa ser pacífico e para somar forças, ok?
Certa vez, uma coordenadora pediu para que eu participasse do processo seletivo de uma equipe de musculação. Perguntei: “vai pagar quanto por hora?” Ela disse: “a média do mercado”.
Lembro bem de como olhei para ela e dei um sorrisinho, acrescentando: “Você quer um verdadeiro mestre da fisiologia e do treinamento, que atende como um profissional de hotel 5 estrelas e quer pagar a média do mercado? Esquece… Se você paga a média do mercado, infelizmente terá um profissional de nível médio…mesmo que ele seja o melhor da lista”.
Bons profissionais buscam estabilidade e reconhecimento. Esta é a máxima da gestão de equipes, entretanto, as pessoas querem não só pagar suas contas, mas guardar algum dinheiro também para emergências, pagar por uma boa educação para os filhos, custear uma viagem legal nas férias (se é que conseguem tirar férias).
A maior prova disso é o fato de profissional largar uma academia pequena ou de médio porte para atuar em redes “premium” ganhando hora/aula até mesmo menor que as pagas pelas pequenas, mas que dão a oportunidade de estar frente a frente com potenciais clientes que pagam um bom valor de hora/aula no personal training.
Quer outro exemplo?
Repare como bons profissionais entram nas redes premium, atuam por um tempo ganhando menos, lotam suas agendas com clientes de personal training e pedem demissão. Entram, tornam-se conhecidos, enchem suas agendas, saem da sala de musculação e atuam como “personais externos”. Ou seja, aproveitam a vitrine por conta da infinidade de oportunidades, não por conta da “bandeira” ou pela hora/aula da musculação.
Hoje a situação é ainda pior, pois por conta da pandemia, os profissionais já perceberam que não precisam mais das academias para ganhar dinheiro. Boa parte já vende consultorias on-line, além de turmas ao vivo. A vitrine não é mais a sala de musculação e nem a de coletivas, mas uma tela de 1920 x 1080 pixels.
Para finalizar este tópico:
Quando eu trabalhava com musculação e coletivas, meu esforço com estudos era maior na musculação. Atendia casos graves de lesões articulares, problemas cardíacos, hipertensão, públicos que primeiro passavam por um tempo treinando na sala de musculação para depois frequentarem as aulas coletivas.
Não pense apenas em sala lotada, pense em segurança e confiança. Isso você dificilmente encontrará em um profissional em pleno 2021 pagando “a média do mercado”. Contratou uma estrela que lota as coletivas? Leve essa cultura para sua sala de musculação também.
Trabalhei por 20 anos em sala de musculação, gostava muito e me esforçava bastante para ser percebido como o melhor, atraindo mais clientes de personal training. Se fosse hoje, atuaria por no máximo 2 ou 3 anos para ganhar uma boa experiência de “chão de fábrica” e largaria a sala para atuar no ambiente digital (a vitrine está lá!) ou como personal externo.
O que sua academia oferece de vantagem para ter um profissional fora da curva na sala de musculação?
Muitas academias pagam o mesmo valor de hora/aula para todos os professores de musculação, seja para o professor especialista com 15 anos de experiência ou para o que acabou de se registrar no CREF. A justificativa é que não se pode pagar valor diferenciado para profissionais com a mesma função, embora isso seja feito com frequência na contratação de profissionais diferenciados para aulas coletivas.
Motivo 3: Marketing nada estratégico
Marketing tem como objetivo atrair e manter clientes. Sendo assim, em salas de musculação, manter clientes significa lotar a sala de pessoas que compram sempre.
Imagine você tendo que criar uma lista de espera para matrículas na musculação da sua academia. Isso só acontecerá quando a maioria dos clientes que se matriculam ao longo do tempo permanecerem em sua sala. Não teria mais espaço para novos clientes. Seria perfeito, concorda?
Isso ocorre com frequência em academias de natação, principalmente em bairros onde não há tanta concorrência direta.
O que sua academia faz para fidelizar clientes na musculação, evitando a rotatividade tão comum hoje em dia?
Você é daqueles gestores que, quando lança uma atividade coletiva, vai até a sala de musculação pescar alunos para a nova atividade? Ou seja, quer lotar a nova aula coletiva, com o novo professor estrela caríssimo, tirando o cliente da atividade na qual ele luta para conseguir manter a rotina?
Já sei, você acha que estou sendo exagerado, certo? Acredite, são situações que vi por muitos anos atuando na prática e estudando gestão ao mesmo tempo. É uma visão mista bem privilegiada.
Lembra quando mencionei no motivo 1 que devemos nos preocupar principalmente com a percepção do cliente e não com a nossa?
Então, olha que confusão: A musculação é uma das melhores atividades, em termos de segurança e eficácia, para portadores de diversas doenças como hipertensão, cardiopatias, diabetes, obesidade, entre outras, atuando de forma direta no combate ou complementando outras atividades.
A maior parte das academias não divulga com frequência esses benefícios e fazem “suposto marketing” da modalidade apenas com cartazes e outdoors, exibindo corpos atléticos de jovens sem camisa (sendo que a academia nem permite treinar sem camisa). Quando é estampado por uma jovem, a mesma utiliza vestimenta suficiente para esconder a genitália e o busto.
Como convencer a população de que esta modalidade é excelente para pessoas que realmente buscam a saúde (percepção do cliente), se boa parte do marketing é direcionado às pessoas que querem ficar saradas?
Como fazer o cliente entender que é seguro treinar mesmo durante a pandemia?
Como convencer a Dona Madalena, de 80 anos, de que ela precisa treinar musculação, fazendo levantamento terra, se na academia só tem outdoor de atletas e fitness models com veias saltando dos membros? Por isso o Pilates é tão recomendado por médicos! Não é pela real eficácia, mas pela percepção de segurança, pelo tipo de público que procura a modalidade.
Entende agora o motivo de as academias de “musculação terapêutica” com fisioterapeutas estarem crescendo? Mas, não se engane, as academias de maromba também estão bombando. Sabe o motivo? Posicionamento de mercado! Assunto para outra oportunidade, ok?
Motivo 4: A entrega não reflete o potencial
Já reparou no quanto é produzido de ciência do treinamento de força no mundo? E em nosso país?
Temos excelentes pesquisadores, com destaque internacional, inclusive. E o melhor, solícitos e bem acessíveis através das redes sociais. Foi-se o tempo em que para obter um artigo, ou até mesmo falar com o autor, era necessário aguardar horas, dias ou até meses. Hoje é possível se comunicar de forma instantânea utilizando 2 dedos em uma tela.
Existem mais evidências científicas atestando a eficácia do treinamento de força para a saúde e qualidade de vida do que a maioria das outras modalidades. É claro que o treinamento de força pode ser praticado fora da sala de musculação, embora ela ainda seja o ambiente mais seguro e democrático para a prática.
Ainda vemos prescrições de treinamento de força bem básicas, como se fossem fórmulas, sem controles de carga ou progressões periódicas. Boa parte do que acontece na prática, dentro da sala de musculação, não reflete o cenário científico. Dificilmente os clientes terão percepção de valor sobre a musculação da mesma forma que há para tratamentos de doenças estudados por décadas.
Quando falamos de doenças graves, médicos e demais profissionais que atuam no tratamento justificam boa parte das suas decisões com base em estudos, ou seja, trazem respaldo científico, nada é feito de “orelhada” ou porque “tá todo mundo fazendo”.
Na sala de musculação, apenas alguns profissionais se comportam dessa forma, como embaixadores da ciência. Outra parte “passa” um treino que “pega mais” ou, com medo de perder o cliente, atende aos seus pedidos, como o “exercício que a blogueira Z postou”.
Lembra quando mencionei a remuneração? Os mais estudiosos passam a ministrar cursos e treinamentos para valorizar o tempo. Eles influenciam diversas mentes que atuarão em sala com os consumidores finais. Percebe agora a gravidade da situação? Uma das melhores atividades do planeta sendo oferecida pelo mercado como “apenas mais uma”? Isso porque ela tem um custo operacional elevadíssimo.
Lembre-se, quanto maior o custo operacional, maior deverá ser o investimento em marketing para obtenção de lucro.
As pessoas pesquisam na palma da mão sobre treinos, métodos e modalidades. Para minha surpresa, já vi clientes tentando tirar dúvidas sobre um método que foi publicado na semana anterior e o professor não fazia ideia do que o cliente estava falando. Será que é assim em todas as áreas da saúde?
Gestor, contrate os melhores, faça valer a pena o tempo que eles dedicam ao seu negócio! Do contrário, será apenas mais uma academia do bairro fazendo propagandas que não traduzem os reais benefícios da musculação.
Te espero na próxima edição com a continuação desse artigo! Se precisar falar comigo antes, me envie um Whatsapp, ok?
Até a próxima!