Por mais que alguns profissionais escrevam matérias e até e-books perguntando que crise é essa, uma vez que não atingiu todos os empreendedores, não podemos negar que o Brasil passa por um dos mais duradouros e rigorosos colapsos financeiros.
Esta crise atinge principalmente os donos de pequenos estúdios que não conseguiram se preparar ou não perceberam o que estava por vir. Fatalmente, com a diminuição dos alunos, demitiu-se instrutores, enxugaram-se os custos, até o ponto que o estúdio já não se auto-sustentava e a melhor opção foi decretar falência.
E como você, dono de estúdio, deve pensar e agir para evitar o colapso e conquistar novos clientes? Vamos listar aqui 3 erros comuns e 3 estratégias que podem mudar o rumo de seu negócio em um mercado tão conturbado.
Vale a lembrança que esses erros e dicas podem não se encaixar em sua situação mercadológica, carecendo de estudo pautado em sua especificidade e visão empreendedora. Vamos iniciar com os possíveis erros:
a) Diminuir o valor da mensalidade: empreendedor, coloque esse pensamento de vez na sua cabeça: a crise não diminuiu o salário do aluno, foi o preço de todos os itens de subsistência que aumentou, modificando seu custo de vida. Você deve criar ferramentas para virar prioridade nessa lista de tarefas ou lazeres que só reduz dia pós dia na vida do consumidor brasileiro.
Não é possível que as grandes redes de supermercados, estacionamentos, bijuterias, fast foods, etc, estejam errando todos juntos aumentando o preço de seus produtos e só você esteja certo diminuindo seu valor. Mostre para seu cliente que ele não pode mais viver sem você. E não é fazendo “pro moção e pra mocinha” que irá conseguir isso.
Suas despesas de sobrevivência como pessoa física e jurídica aumentaram e seu negócio deve acompanhar o giro de mercado para conseguir reajustar os dividendos. Se já estava difícil manter o estúdio com a baixa de alunos, pior ainda será se baixar o valor da mensalidade. Faça um teste, ligue para sua fornecedora de luz, condomínio, água, telefone, e diga que o Brasil está em crise, e que se não baixarem os preços irá cancelar o produto. Nem precisa me dizer, eu já sei a resposta.
b) Esperar a crise passar: a frase: “o tempo é o melhor remédio”, não se encaixa muito bem no empreendedorismo. Basta um mês mal sucedido para que seu estúdio vire o mês no vermelho e gere uma situação insustentável, destituindo totalmente seu capital de giro e poder de investimento.
Portanto, é preciso muito estudo e trabalho ativo para não apertar a mão do vilão chamado crise. Se seu estúdio já passa por instabilidades financeiras, não será a passividade que revolverá seu problema. Aja, mude, crie!
c) Despedir seu instrutor: diferente de uma montadora de carro, em que o comprador não tem contato direto com o funcionário, no estúdio de Pilates, os instrutores criam vínculos de amizade com os alunos.
Sabemos que é preciso diminuir os custos, mas é preciso realizar um estudo para verificar quais são os gastos desnecessários e quais são aqueles que, quando cortados, irão afetar o funcionamento do seu negócio.
Talvez seja melhor optar por utilizar planos de serviços mais simples ou evitar o desperdício com aparelhos ligados sem uso. Demitir o instrutor pode chatear aqueles clientes que gostam de sua aula. Sua empresa super estruturada irá perder os alunos para um estúdio estilo “fundo de quintal” que este profissional criou na garagem apenas com um colchonete, um elástico e uma bola.
Será que vale a pena colocar a culpa da crise no instrutor e despedi-lo?
Pensados 3 pontos que podem alavancar a crise no seu estúdio, chegou a vez de sugerir 3 dicas que podem ajudar o empreendedor a fugir da crise. Lembre-se, trata-se de uma matéria. Não se contente apenas com esse conteúdo, que serve apenas para estimulá-lo. Busque ajuda de profissionais capacitados e leia livros e mais livros sobre gestão e marketing:
a) Mudanças sugeridas pelos alunos: se a crise está batendo em sua porta, algo deve mudar, e ninguém melhor que seus próprios clientes para sugerirem mudanças no gerenciamento, no modo como estão ocorrendo as aulas ou nos materiais usados.
Uma maneira simples e eficiente de perceber o que não está dando certo seria mensalmente entregar um papel em branco para que seus clientes escrevam 3 pontos positivos e 3 pontos negativos.
Mas não basta entregar o papel e a caneta. É preciso orientar que o cliente não deve se identificar para se sentir seguro a escrever o que quiser do modo mais sincero possível, e norteá-lo que o que mais interessa são os pontos negativos, que serão encarados como dicas para transformar o ambiente em algo mais aconchegante e agradável.
Colhido os dados, vamos aos resultados através de gráficos no Excel e implementação das soluções dos 3 problemas que mais se repetiram e/ou que são viáveis diante de sua realidade financeira.
Percebeu? Agora o estúdio não é só seu, é de seu aluno também. Amamos, ficamos próximos e cuidamos do que é nosso.
b) Convença-o que precisa de seu produto: a crise está aí, não está? Está todo mundo sem dinheiro, não é verdade? Engraçado, até mesmo durante a semana, vários barzinhos que passo no trajeto casa-trabalho estão lotados e com vários cascos de cerveja ou tulipas de chopp na mesa. Passo também por alguns salões de beleza e estão lotados.
Essas pessoas no bar gastam, no mínimo, com bebidas e comidas, cerca de R$70,00. Se multiplicarmos por 4 dias (sábados de um mês que separaram para beber com os amigos), cria uma despesa de R$280,00 mensais. Uma ida ao salão para fazer uma escova das mais simples, com relaxamento, e outros serviços, custa em torno de R$300,00. Sua mensalidade no Pilates para 2x na semana tem o custo de R$150,00 em média, ou seja, metade. Seu estúdio está vazio, mas o barzinho está cheio. Será que o problema está na falta de dinheiro do seu cliente?
Existem prioridades que seu aluno cria com o restante de seu salário após pagar as despesas de subsistência que são fixas, como aluguel, luz e telefone. O “x” da questão é: o Pilates é uma dessas prioridades?
O empreendedor deve criar mecanismos que convençam aquele aluno da necessidade de praticar o Pilates em sua vida. Para que e porquê começar ou continuar como um aluno.
Se está pensando em colar papeis com informativos superficiais dizendo que a modalidade melhora a flexibilidade e a postura, esqueça. A musculação também o faz e com um valor 3x menor.
Existem diversas maneiras, mas que tal criar uma avaliação específica e mensal, pautada na especificidade de seus objetivos, com dados palpáveis que deem vida a uma espécie de dossiê, cercando seu cliente de informações que realmente comprovam sua evolução ou melhora da saúde. Dados próprios falam muito mais alto do que informações superficiais e gerais. Convença-o de que o Pilates é importante para sua vida!
c) Crie um ambiente de amizade: nem sempre a fidelização de um cliente é alcançada por dados biológicos. Ter amigos ou familiares se exercitando junto pode ser a linha tênue entre a evasão e sustentação de uma matrícula.
Use e abuse de contratos que dão vantagens para aqueles que trazem novos amigos para praticar a atividade junto a ele. Descontos em valores talvez não seja a melhor opção, mas que tal ganhar algumas aulas a mais ou uma sessão de um serviço diferente? Quem sabe este cliente não consome dois produtos seus, ao invés de apenas um?
Aulas com movimentos cooperativos em dupla ou mais participantes também ajudam a interagir, criar novas amizades e diminuir os índices de evasão. Converse com seu instrutor sobre isso e verifique se é viável a implementação desse tipo de exercício.
Encerrando nossa matéria, desejo sucesso a todos os amigos empreendedores e espero que essas informações agucem o lado empreendedor de cada um de vocês. Um grande abraço e muita força para enfrentar essa crise que nosso querido país vem sofrendo.