Esse é com certeza um assunto polêmico dentro das vendas em academias: usar ou não o boletim de visitas, o famoso BV. Para que eu possa realmente te mostrar meu ponto de vista vou contar uma breve história:
Quando eu comecei a ter contato com o mundo das vendas em academias, foi justamente o início da onda do “você precisa ter um processo de vendas e o BV é fundamental para o sucesso e blá, blá, blá…”. Pois então, como era essa a orientação da época, nós buscamos aprender como trabalhar com essa ferramenta, já que eu era gerente de uma academia. Caímos para dentro do negócio, estudamos, entendemos os motivos de ter um bom BV e implementamos a ferramenta.
Vale ressaltar que um boletim de visitas dessa época era apenas uma série de perguntas organizadas em um papel timbrado da academia. Não demorou muito para surgir a versão “2.0” do instrumento, que vinha com ainda mais perguntas e um desenho do corpo humano para identificar as partes que o cliente queria melhorar, daí pra frente foi rápido para a versão “3.0” onde o negócio era quase uma inquisição misturada com um processo de coaching cortado pela metade!
O tempo passou e chegamos até a atualidade, onde temos um novo mundo, com um novo consumidor e um processo de vendas que precisa ser revisitado constantemente e isso inclui o BV.
BV simples ou sofisticado?
Contei essa breve história para ilustrar um ponto que acredito ser relevante: o fato de o BV ter ficado muito sofisticado, muito burocrático, essa é a verdadeira palavra.
Acredito que esse fato deflagrou uma aversão à ferramenta, fazendo com que muitos que tinham contato com ela não acreditassem na sua eficiência ou ainda não tivessem coragem e técnica para implementá-la com seus times.
De fato, acredito que os BVs muito sofisticados não cabem para academias, principalmente nos dias de hoje, onde o processo precisa ser mais ágil e humanizado possível; as vendas em academias precisam ser de certa forma ágeis.
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Para ser sincero, quando fui implementar o primeiro BV tive resistência do meu time, coisa normal que segundo meus estudos da época iria acontecer de qualquer forma, pois bem: consegui colocar a ferramenta para rodar e tivemos uma melhora significativa no processo como um todo e nos resultados, claro!
Mas ao longo do tempo, com as novas versões surgindo, acabava sempre adaptando a ferramenta, por entender, desde aquela época, que era grande demais e de certa forma burocrática mesmo, as pessoas não queriam ficar respondendo milhões de perguntas “desnecessárias” pois olhavam a ferramenta e percebiam o tanto de perguntas que continha, muito menos queriam estabelecer metas na hora da venda.
Como utilizar o BV na prática
Quando comecei a dar consultorias, trouxe comigo a ferramenta do BV, no formato que usava com meus times, foi aí que pude perceber de maneira mais ampla como as academias não tinham um processo de vendas definido, seria querer muito que tivessem um BV para usar na venda, então comecei a disseminar o uso do BV nas minhas consultorias, porém sempre com essa visão diferente.
Sempre ensinei a usar o BV de duas formas:
A primeira forma como uma ferramenta de apoio às perguntas de qualificação, ou seja, uma espécie de “cola” para que o vendedor pudesse se recordar da ordem das perguntas a serem feitas, além de verificar se ainda não tinha feito alguma pergunta importante para o processo. Sempre ensino a não fazer uma enquete com os clientes e sim construir um grande bate papo usando as perguntas importantes, nada de “cara-crachá” como costumo brincar, tudo muito solto e humano, visando gerar conexão.
Lembrando que a fase da venda em que o BV se encontra é a de qualificação, nela é muito importante não vender e sim reunir o máximo de informações pertinentes sobre o cliente, seus desejos, dores, experiências etc.
Essa é uma fase em que devemos ouvir atentamente o cliente, e aqui entra a segunda forma que sempre ensinei a usar o BV, como uma ferramenta que valida esse “ouvir com atenção”.
Veja bem: no momento que anotamos no BV algo importante que o prospect nos fala sobre sua história com academia ou ainda sobre os resultados que quer alcançar, estamos mostrando para ele que esse ponto é importante e que essa informação nos chamou atenção, estamos dizendo “vamos usar isso no seu atendimento porque nos importamos de verdade com você”. Isso é muito forte dentro do processo de vendas.
O BV ainda é efetivo?
Caro leitor, você está percebendo como indico que se use um BV? Não como uma pesquisa ou uma série de perguntas que o vendedor faz lendo no papel, mas sim como um material de apoio ao vendedor e que gera uma sensação de “sou importante” para o prospect. Se você quiser usar o BV na sua academia, precisa ser assim, as perguntas precisam ser literalmente decoradas pelo seu time! E outra coisa: simplifique a ferramenta, deixe só o que de fato é relevante para entender o cliente e superar objeções futuras, nada mais que isso.
Atualmente, nas minhas consultorias sinto o time em relação ao BV, as vezes busco fazer um troca, se o time sabe as perguntas que precisa fazer, na ordem certa e o real motivo e importância de fazer tudo isso e ainda executa na ponta com sucesso podemos ficar sem BV tranquilamente.
Mas quando o time ainda não tem essa maturidade e segurança, mostro para eles que o BV pode ser um grande auxiliar para que possam chegar nesse nível e quando conseguirem, se quiserem podem não usá-lo; o que dita isso são os resultados.
Concluindo sobre o título do artigo: depende da maturidade do seu time e como você usa a ferramenta, mas uma coisa é certa: ela precisa ser curta e eficiente, salvo se você vende um ticket médio muito alto, então eu recomendo que sua venda tenha um BV que seja quase uma anamnese! Mas para a grande maioria do mercado recomendo agilidade e eficiência!