A revolução silenciosa no mercado fitness
Você já se questionou por que certos negócios do Fitness avançam, enquanto outros, mesmo bem equipados e estrategicamente localizados, simplesmente não decolam? O que realmente separa academias comuns das marcas que conquistam alunos fiéis e resultados duradouros?
Se você é proprietário, gestor ou aspirante a empreendedor no setor, prepare-se para confrontar uma verdade transformadora: estamos vivendo a transição para a Academia 5.0, um modelo onde a experiência do cliente se torna o ativo mais valioso do seu negócio, superando em importância até mesmo os investimentos em equipamentos de última geração ou estratégias publicitárias dispendiosas.
Neste artigo, compartilho insights valiosos de uma conversa reveladora com Túlio Mateus Zambelli, um profissional que trilhou um caminho singular no Universo Fitness – da docência universitária ao empreendedorismo de sucesso. Como ele mesmo afirma: “O que eu ensino eu pratico, o que eu pratico eu ensino”. Esta filosofia de autenticidade é exatamente o que separa consultores teóricos de verdadeiros agentes de transformação no mercado.
A verdade incômoda que muitos gestores relutam em aceitar é que equipamentos modernos e ambientes instagramáveis se tornaram commodities – facilmente replicáveis pela concorrência. O verdadeiro diferencial competitivo sustentável reside na capacidade de criar conexões emocionais profundas com seus clientes, transformando-os de simples usuários em verdadeiros embaixadores da sua marca.
Prepare-se para questionar métodos tradicionais, abandonar paradigmas ultrapassados e, principalmente, reimaginar completamente a jornada do cliente em sua academia. O futuro pertence àqueles que entenderem que não estão no negócio de vender planos, mas de transformar vidas.
Túlio Zambelli: do acadêmico ao empreendedor de sucesso
O meu entrevistado deste mês, Túlio Mateus Zambelli, 37 anos, gaúcho de Campo Bom, personifica a evolução do profissional de Educação Física que rompeu barreiras tradicionais para impactar significativamente o setor Fitness.
Conheci-o por acaso em uma live no Instagram do Prof. Dudu Netto, diretor da Body Tech. Dudu chamou o Túlio para comentar um pouco sobre a Experiência dos Clientes nas academias. Logo percebi um potencial enorme nele. Jovem e nunca tinha ouvido falar nele. Talento, como tantos, escondidos por este Brasil, celeiro e potencial de grandes profissionais.
Formado aos 22 anos pela Feevale, Túlio conquistou seu mestrado em Ciências do Movimento Humano pela UFRGS aos 25 anos, com um diferencial: enquanto outros pesquisavam fisiologia, ele investigava “por que as pessoas nadavam”, focando na dimensão social do esporte.
Sua trajetória combina academia e mercado. Enquanto lecionava na universidade – onde chegou a ministrar 13 disciplinas diferentes – coordenava uma academia que, sob sua gestão, cresceu de 300 para quase mil alunos. Como ele mesmo observa: “A gestão universitária é muito parecida com a gestão de academia: precisa ter mais alunos.”
O ponto de virada veio quando uma potencial cliente de sua consultoria em academias questionou, desafiando-o: “Que legal, você quer me dar uma consultoria, mas você tem academia?” Esta provocação o levou a fundar seu primeiro empreendimento, hoje parte de um grupo que atende mais de 1.000 alunos ativos mensalmente.
Atualmente, Túlio divide-se entre a TMZ Consultoria de Academias e suas próprias unidades VIVA FITNESS, que funcionam como laboratório para suas metodologias.
Como mencionado anteriormente, sua filosofia é simples e poderosa: “O que eu ensino eu pratico, o que eu pratico eu ensino.”
Formação de times campeões: o papel do líder no fitness
É impossível crescer sozinho. Mais do que montar um time técnico, o desafio está em criar equipes autogeridas, capacitadas e engajadas. O gestor precisa entender que liderança não é apenas delegar tarefas, mas inspirar, desenvolver talentos e criar propósito comum.
Capacitação real e constante
Túlio enfatiza que o desenvolvimento contínuo da equipe é fundamental para o sucesso de qualquer academia. “A gente faz reuniões semanais, a gente faz treinamentos constantes, a gente faz feedbacks constantes”, explica. Enquanto muitas academias oferecem treinamentos pontuais, as mais bem-sucedidas tratam isso como rotina.
“Quando você tem uma equipe bem treinada, você tem um produto melhor”, afirma Túlio. Este investimento em capacitação se traduz diretamente em resultados: “Quando você tem um produto melhor, você tem mais retenção, você tem mais vendas, você tem mais faturamento.”
Cultura da responsabilidade
O líder precisa dar clareza sobre metas, indicadores e, principalmente, fomentar o ‘sentimento de dono’ em cada colaborador. Túlio compartilha uma experiência reveladora: “Quando eu dizia para o meu cliente da consultoria ‘demite logo’! E ele me dizia: ‘tá, e aí? E amanhã?’ Eu respondia: ‘Cara, amanhã você vê’. E quando você precisa fazer isso para valer, você mesmo: ‘Amanhã eu vejo?’ Você vê que não é tão simples assim.”
Esta perspectiva de empreendedor que vivencia as mesmas dores dos seus clientes traz autenticidade ao seu trabalho como consultor. Time alinhado gera mais vendas, melhor atendimento e retenção elevada.
Liderança empática
Escutar, valorizar o que cada profissional traz e envolver o time nas decisões é o caminho para construir equipes que permanecem e se sentem parte do sucesso do negócio. Como Túlio observa: “Quando você tem um time engajado, você tem um time que veste a camisa, você tem um time que faz acontecer.”
A empatia também se manifesta na compreensão das limitações e desafios enfrentados pelo time. “Tem que ter uma comunicação muito clara, tem que ter processos muito claros, tem que ter uma governança muito clara”, enfatiza Túlio, destacando a importância de estruturas bem definidas para que a equipe possa prosperar.
Provocação ao gestor
Você, gestor, dedica tempo para formação e acompanhamento dos seus times ou caiu na armadilha da rotina operacional? Como Túlio questiona: “Você está no operacional ou você está realmente na gestão?”
O cliente não compra academia, ele compra experiência!
No atual cenário, academias deixaram de ser apenas locais para treinar: são pontos de referência na vida social, emocional e até familiar dos alunos. O velho modelo de vender “plano anual com preço baixo” não garante mais fidelidade.
Vivência personalizada
Túlio enfatiza a importância de desenvolver relações próximas com os alunos: “a gente tem que entender que o aluno não compra academia, ele compra experiência.” Esta mudança de perspectiva transforma radicalmente a abordagem ao negócio.
Celebrar conquistas dos alunos, entender necessidades individuais, enviar mensagens de acompanhamento — tudo isso faz diferença. “A gente tem que entender que o aluno não é só um número, ele é uma pessoa que tem sentimentos, que tem emoções, que tem desejos”, ressalta Túlio.
Eventos e programas especiais
Aulas coletivas diferenciadas, desafios, promoções “day use”, personalização de pacotes e outras iniciativas criam pertencimento, comunidade e transformam alunos em promotores da marca.
Como destaco em minha intervenção durante a entrevista: “exatamente nesses momentos até de muito fluxo, muita gente fazendo aula na musculação, que a gente tem a estratégia de botar aulas muito boas com profissionais muito bem treinados numa aula coletiva que pode suportar essa galera da musculação.”
Gestão da superlotação
Um problema crítico em academias de sucesso é equilibrar crescimento com qualidade de experiência. Túlio reconhece este desafio: “Esse é o maior desafio que a gente enfrenta hoje: auxiliar qualidade com lotação, porque você quer cada vez mais clientes e você quer cada vez mais LTV [Lifetime Value].”
O segredo está em equilibrar fluxo e experiência através de horários alternativos, oferta de modalidades variadas e até mudanças estruturais. “Por exemplo, hoje a gente sabe que a gente tem que ter mais uma cadeira extensora para poder atender mais alunos e na medida que a gente vai investindo, a gente também vai conseguindo ter essas estratégias”, explica Túlio.
Complementei no nosso papo que ouvi na live do Dudu Netto, um comentário dele que sempre estou de acordo e assino embaixo: ‘Se você for no Rio de Janeiro, em uma Bodytech no Rio, ou em São Paulo, assistir uma aula coletiva, de ginástica localizada, de dança e outras, são quase sempre lotadas.” O Prof. MSc. Dudu Neto, Diretor Nacional da Rede Body Tech, é especialista e referência no Mercado do Fitness brasileiro e internacional, frequentemente compartilha insights valiosos sobre como as grandes redes equilibram suas capacidades, competências, diferenciais e experiências.
Insight-chave
O real diferencial não está na quantidade de esteiras, mas na qualidade da experiência e no relacionamento entregues diariamente. Como Túlio sintetiza: “Não tem como crescer só com equipamentos, não tem como só com a organização. Tem uma hora que só vai dar pepino lá na frente. Se você quer crescer de verdade, tem que ir além.”
Relacionamento contínuo: CRM não é modismo
Muitos inovam em tecnologia, mas negligenciam o básico: relacionamento ativo. Implementar CRM (Customer Relationship Management) eficaz não é só questão de ferramenta, mas de cultura.
Contato em múltiplos pontos
Túlio enfatiza a importância de um “CRM mais atencioso com os alunos”, explicando que isso significa estar mais perto do cliente através de uma gestão de relacionamento estruturada: “A cada 10, a cada 15, a cada 30, a cada 45 [dias].”
Acompanhe o aluno ao longo da jornada: envio de mensagens após matrícula, acompanhamento periódico, pesquisas de satisfação, planos de reativação para ex-alunos. Este acompanhamento sistemático cria um vínculo que transcende o aspecto transacional da relação.
Equipe treinada para encantar
Não adianta comprar sistema moderno tecnológico sem times preparados para usá-lo e interpretar dados para ações práticas. Túlio reconhece este desafio: “Ainda é um desafio muito grande a gente operar essas questões de CRM com os times.”
A tecnologia deve ser uma aliada, não uma substituta para interações humanas significativas. Como Túlio observa: “Um bom CRM ajuda muito, e o gestor, o empreendedor, está atento a investimentos de estrutura.”
Atenção aos detalhes
Pequenas atitudes, como acolher no retorno pós-férias ou parabenizar conquistas, criam um lastro emocional difícil de romper. Túlio destaca que “hoje a gente perde muito cliente por lotação, perde muito cliente, mas ganha também em qualidade do produto.”
Esta observação revela um equilíbrio delicado: a academia precisa simultaneamente atrair novos clientes e manter os atuais satisfeitos. “Uma academia vive de aquisição e ela vive de recorrência, de LTV. Ela não vive de uma coisa ou outra, são os dois. Eu preciso de novos clientes e eu preciso de permanência e recompras.”
Pergunta para reflexão
Sua academia tem um processo definido para acolher, encantar e reter cada pessoa que entra pela porta? Como Túlio questiona: “Você está realmente cuidando do seu cliente ou você está só vendendo plano?”
Seus alunos buscam novidade, pertencimento e desenvolvimento. Academias que crescem estão sempre pesquisando e lançando novos produtos.
Aulas coletivas estratégicas
Muito além da musculação, modalidades que engajam, desafiam e criam comunidade ajudam a equilibrar o uso da estrutura e oferecem novas oportunidades de faturamento.
Túlio destaca a importância da diversificação de programas como estratégia fundamental: “A gente precisa ter programas diferentes na academia que faça a pessoa comprar não só daqui a um ano, quer comprar daqui a três meses, quer comprar daqui a seis meses.”
Eu complementei durante o nosso papo: “Se colocar um professor bom, bem treinado, em ginástica localizada ou um Body Pump da Les Mills, é capaz de muita gente de musculação [migrar para essas aulas] … Assim aquela superlotação da Musculação, aquele rodízio frenético, muitas reclamações, poderão ser diluídas em horários nobres e caóticos. A conta é fácil e simples: numa aula com um professor bom, dependendo da sua sala, pode botar 30, 40 pessoas fazendo uma aula só, com um professor só, com música de qualidade animada, com coletividade, com tribo, retenção e com motivação.”
Mais pessoas atendidas por hora, um custo infinitamente menor do que uma esteira ergométrica e sua manutenção anual. Em uma esteira caríssima, em média só atende a 2 alunos por hora. Um bom empresário fará essa conta lucrativa rapidamente.
Family Clubs: a força dos complexos multigeracionais
Estruturas que atendem pais, filhos e até avós otimizam o tempo do cliente e favorecem a fidelização de toda a família. Túlio identifica esta como uma das principais tendências do setor: “Eu acredito muito na força aquática. Eu acho que as academias que estiverem preparadas em serem completo, complexos de saúde e bem-estar, vão vencer o jogo no meio dessa selvageria de musculação por preço ‘low cost’.”
Ele cita o exemplo inspirador de uma empreendedora de sucesso: “Tem uma cliente minha que fatura muito bem, uma cliente de bairro, numa cidade de 60 mil habitantes, de sucesso maior que muita rede aí. E ela tem o quê? Musculação, piscina, aula coletiva, cantina, tudo dentro do mesmo ambiente. Ou seja, você tem a otimização do tempo das pessoas.”
Saúde mental em pauta
O gestor moderno já entendeu que o bem-estar vai além do físico. Durante a entrevista, compartilhei uma iniciativa pessoal nesta direção: “Eu estou fechando uma pós-graduação de Psicologia Desportiva e Psicologia do Exercício. Sou casado com uma doutora também pela UERJ de saúde mental, psicanalista, e a gente está embarcando definitivamente a Saúde mental na nossa empresa KEEP GOING-WELLNESS IN MOTION. Nós já estamos levando a Saúde Mental para as academias também.”
Programas voltados à mente, parcerias com psicólogos ou atividades integradas são pontos de diferenciação e resposta a uma demanda crescente no Mercado Fitness contemporâneo.
Sabemos que o exercício físico ajuda muito no combate às doenças e questões de transtornos de saúde mental. Certamente, com a constância dos exercícios físicos, as pessoas vão melhorar e muito, superando depressões, ansiedades, angústias, sentimento de solidão, inadequação, etc… Mas o problema é ela CONSEGUIR CHEGAR AO EXERCÍCIO e se manter aderida e retida pelo tempo suficiente que os benefícios possam realmente fazer efeito. Sendo assim, o preparo para o exercício físico, o acolhimento dos profissionais da Saúde mental, paralelamente, desde o início dos alunos nas academias é fundamental. Muitas vezes as faltas e evasões tão precoces, são por questões mentais e poucos relatam, nunca saberemos ao certo e o retorno passa a ser pior ainda pelo sentimento de culpa e inadequação.
Questões de saúde mental também estão cada vez mais em pauta hoje em dia em relação aos colaboradores, ao time, por pressões internas e externas. Abusos de patrões, coordenadores, bullying, assédios morais, sexuais entre várias questões que podem prejudicar todo um trabalho e o rendimento de qualquer empresa.
Mais do que nunca estamos hoje com a obrigatoriedade dos cuidados da NR1 focada na saúde mental dos colaboradores; uma revolução de atenção e cuidados que se for realmente bem acolhida e cuidada poderá fazer muita diferença.
Inovação na veia: prepare-se para o futuro
O setor fitness evolui rápido. Quem se acomoda em modelo único será engolido pelos que integram musculação, Pilates, aquáticas, coletivas, programas para diferentes idades e nichos — tudo em um espaço único. Sim, isso ainda é possível! Uma tendência que até em ambientes mais enxutos com metragens mais equilibradas e planejadas poderão atender uma gama maior de clientes, com valores agregados para um público mais amplo.
Otimize o tempo do cliente
Túlio identifica a otimização do tempo como uma tendência crucial: “Eu acho que a otimização do tempo é o futuro do fitness. Ninguém mais quer ficar duas horas na academia. Ele quer ficar no máximo uma hora e se possível poder levar toda a família.”
Esta observação reflete uma mudança fundamental no comportamento do consumidor moderno, que valoriza cada vez mais a eficiência e conveniência. A otimização de processos e oferta diversificada dentro do mesmo espaço aumentam o valor percebido e o ticket médio.
Monitore resultados além dos números e abra-se para o novo
Mensure retenção, satisfação, engajamento e bem-estar dos alunos. Túlio enfatiza a importância de métricas que vão além do financeiro: “Você tem que entender que uma academia vive de aquisição e ela vive de recorrência, de LTV.”
Esta visão holística do desempenho do negócio permite decisões mais estratégicas e sustentáveis a longo prazo.
O que funciona hoje pode ficar obsoleto amanhã. Cultura de inovação, humildade para aprender sempre e coragem para testar são imprescindíveis.
Quando perguntado sobre as principais tendências para o futuro do setor, Túlio não hesitou: “Eu acho que as atividades de Pilates estão muito fortes no mercado Fitness, já é uma tendência e vai aumentar ainda mais. E eu acredito muito, muito na força aquática.”
Sua visão alinha-se com o que o Prof. Dudu Netto, referência internacional no setor, tem observado em suas viagens pelo mundo, analisando as melhores práticas do mercado fitness global.
Conclusão: hora de fazer diferente
Academias que sobrevivem são aquelas que desafiam o próprio status quo. Não se trata de ter os melhores equipamentos ou ser o mais “premium”, mas de entender que, no Fitness, ganhar o cliente vai muito além da matrícula. É preciso conquistar diariamente, com pessoas, processos, propósito.
A trajetória de Túlio Zambelli ilustra perfeitamente a evolução necessária no pensamento do empreendedor fitness contemporâneo. Quando perguntado sobre qual conselho daria ao seu eu mais jovem, ele respondeu com convicção: “Eu demorei muito para ter coragem para empreender. Se eu tivesse aprendido, talvez com 23, 24, 25 anos, eu estaria hoje colhendo frutos melhores.”
E complementa com um conselho valioso para novos empreendedores: “Coragem é muito mais importante, coragem e visão são muito mais importantes que técnica, no meu ponto de vista. Se você tem um sonho, entre. Se você tem um sonho, batalhe, aprenda e tenha conhecimento sobre ele. E não abra o negócio que você não conhece.”
Chamada à ação
Chegou o momento de agir como gestor de verdade: olhe para o seu time, para o relacionamento com seu cliente, para a inovação constante. Pare de esperar mudanças do mercado e seja o agente da transformação. Desafie-se, questione seu próprio modelo e comece hoje a escrever o futuro do seu negócio!
Como eu mesmo destaquei durante a minha conversa com Túlio: “O mundo ainda está fazendo muitas aulas coletivas e diversificando. Muitas aulas on line e híbridas.”
Se tivermos uma nova epidemia ou lockdown, que Deus nos proteja, quais aulas restarão fazer? As aulas on-line, com professores preparados para ministrar aulas motivantes e criativas com aparelhos fáceis e portáteis ou sem aparelhos. Todos os equipamentos caros e pesados de musculação ficarão trancados e sem uso. O futuro será cada vez mais leve, mais prático, mais compacto. As academias deverão logo se preocupar em montar suas salas/estúdios de gravação e transmissão para streaming na internet. Ter programas de aulas para vender como complemento de seus planos presenciais. Treinar seus professores on board. Contratar especialistas nisso. Consultores. Empresas focadas nisso. Existem várias no mercado, SAIAM DA MESMICE de só ir em feiras de aparelhos de musculação. ISSO JÁ VIROU COMMODITY. Qualquer um com dinheiro fecha um container na China e importa.
Garanto mais uma vez: Treinar um TIME de alta performance de profissionais polivalentes de aulas diferenciadas de coletivas é MUITO MAIS BARATO DO QUE UMA ESTEIRA NOVA OU UM LEG PRESS NOVO por ano.
A Academia 5.0 não é apenas um conceito teórico, é uma realidade emergente que está redefinindo os padrões de sucesso no setor. Aqueles que abraçarem esta visão centrada na experiência do cliente, na capacitação de times e na diversificação estratégica estarão posicionados para prosperar em um mercado cada vez mais competitivo e exigente.
O futuro do Fitness será escrito por aqueles com coragem para questionar o status quo, visão para imaginar possibilidades inexploradas e determinação para transformar desafios em oportunidades. Está preparado para ser um desses pioneiros?
Dica de livro
O livro explora a ideia de que as empresas devem criar experiências memoráveis para se destacarem no mercado. Segundo os autores, a economia moderna evoluiu de bens e serviços para experiências, onde o sucesso está em envolver emocionalmente o cliente.
O livro destaca:
- Economia da Experiência: Como a criação de experiências únicas pode agregar valor e fidelizar clientes.
- Propostas de Valor: A importância de desenvolver ofertas que vão além dos produtos ou serviços básicos.
- Inovação e Criatividade: Instiga empresas a inovarem constantemente para manter a atratividade.
Pine e Gilmore argumentam que as experiências proporcionam um diferencial competitivo, essencial para a sobrevivência e prosperidade das empresas na economia contemporânea.
Sobre o entrevistado:
Túlio Mateus Zambelli é mestre em Ciências do Movimento Humano pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul, ex-professor universitário e atual empresário do setor fitness. É fundador da TMZ Consultoria de Academias e proprietário de duas unidades de academia bem-sucedidas no Rio Grande do Sul, atendendo mais de 1.000 alunos ativos mensalmente.
