Do “quanto custa” ao “quanto vale”

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Em aula fui interrogado por uma aluna, proprietária de academia, sobre o baixo índice de conversão de visitas em matrículas. Partimos todos os presentes por refazer o caminho do cliente, reproduzindo suas ações e pensamentos ao chegar à recepção de uma academia.

A primeira pergunta é quase sempre a mesma:

_ “Quanto custa pra malhar?” (musculação, ginástica, hidro…)

Ele faz essa pergunta a uma recepcionista, que na grande maioria dos casos não foi preparada para convencer o suposto futuro cliente a se matricular. Recebe pouco mais de R$800,00 em média e não foi treinada para efetuar vendas. Boa parte dessas meninas são ex-alunas da própria academia, que pediram emprego e estão de “passagem”.

Sobre esse cargo ou função impera a responsabilidade de manter a recepção em ordem, o sistema de controle de acesso em dia, o caixa imaculado, cobranças aos inadimplentes, contatos telefônicos com os ausentes, professores e estagiários em sala, cadernos de ocorrência atualizados, fichas de musculação em ordem, controle de frequência nas aulas e bloqueio de acesso aos inadimplentes. Além de substituir funcionários faltosos, supervisionar manutenção e limpeza e manter atualizados coordenadores, gestores e proprietários.

Sem dúvida, quando o cliente chega à recepção da academia e dispara o “Quanto Custa” ele já atravessou muitas barreiras para estar ali; falta apenas um empurrãozinho. Mas, quem dará esse empurrão? Já presenciei recepcionistas nem se levantarem de suas cadeiras diante dessa pergunta: Apontou para o folheto e disse:

_ “Está tudo explicado aí.”

Isentando-se de qualquer desgaste ou insucesso.

_ “Eu, hein, não ganho pra isso não!”

Como em todas as funções existem os bons e os maus profissionais; cabe a nós selecioná-los, treiná-los, remunerá-los, desenvolvê-los e supervisioná-los. E, se depois de tudo isso obtivermos sucesso, esse profissional agora melhor remunerado e conhecedor de suas responsabilidades direcionará nosso cliente aos melhores pontos da academia, não sem antes passá-lo pelo professor do horário, o que eleva bastante o número de efetivação de matriculas e o próprio cliente concluirá que a pergunta inicial foi mal formulada: não era quanto custa e sim quanto vale.

Boa sorte e bons negócios!

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Sobre a REF&H

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