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Desvendando o Canvas: Como Construir a sua Proposta de Valor

Colunista: Angelo Dias

O nosso artigo “Para ser visto é preciso saber enxergar” gerou uma masterclass online para os assinantes da Empresário Fitness, uma palestra presencial que estamos levando para os cursos de Bacharelado em Educação Física de Campos dos Goytacazes, no Rio de Janeiro e algumas dúvidas sobre cada uma das 4 perguntas que o Canvas se propõe a responder.

Por isso, nos próximos quatro artigos, vamos responder em detalhes a cada uma delas, começando pelo “O QUÊ?”: o que você pretende entregar ao seu cliente? Qual a sua proposta de valor?

É sempre bom lembrar que valor é diferente de preço. PREÇO é o dinheiro que você paga para obter um produto. Exemplo: a mensalidade que o cliente paga para frequentar a sua “eucademia”. VALOR representa o benefício que ele percebe com a utilização do produto. Exemplos: percebe que emagreceu, se sente acolhido no ambiente, entende que pertence a uma tribo, se identifica com o propósito da marca e aproveita a conveniência que a sua eucademia proporciona.

A proposta de valor apresentada no artigo anterior foi “Acolher, orientar e acompanhar pessoas sedentárias que querem mudar o seu estilo de vida em busca da saúde”.

Como elaborar a sua proposta de valor?

Para elaborar sua proposta de valor, basta responder a 3 perguntas:

  1. Como a sua eucademia pretende atender e resolver os problemas da persona que você decidiu ajudar?
  2. Quais os benefícios que essa persona espera?
  3. Por que a sua persona vai escolher a sua eucademia e não a concorrência?

Pausa para explicar a diferença entre público alvo e persona (participação especial do meu filho mais velho Igor Monteiro Martins Dias, especialista em gestão de pessoas):

Público-alvo

Homem, entre 40 e 50 anos, morador dos EUA e que tenha uma prática regular de atividade física.  Nesse conceito entram:

  • Nome: Kelly Slatter
  • Um cara que vai a academia 3 X na semana.

Persona

Na persona você identifica o que a pessoa pensa e sente:

  • Está nessa vontade de voltar ao presencial?
  • Sente o peso de ter ficado um tempo sem conseguir se exercitar regularmente na academia?
  • Pode estar com medo de voltar a academia?
  • Ainda inseguro com o risco de contaminação?

Essa diferença deixa claro a importância de uma análise mais profunda da sua persona para uma entrega mais relevante para o cliente. Recomendo a live O Negócio “Novo Você” que eu realizei com Pierre Barbosa no instagram @prof.angelodias. Nela, conversamos sobre o quanto o software de Monitoramento da Qualidade de Vida (MQV) colabora com o entender mais para atender melhor. Só assim a eucademia será um serviço essencial.

Para responder a essas perguntas será preciso:

  1. Enxergar a sua eucademia: está aí mais um excelente motivo para fazer o Canvas. Você precisa conhecer muito bem o seu produto para conseguir vendê-lo.
  2. Entender mais a sua persona para melhor atendê-la.
  3. Pesquisar a concorrência.
  4. Determinar o seu principal benefício, o seu diferencial.

Vamos elaborar juntos a proposta de valor de um evento que estamos organizando:

MARKETING IN FITNESS CAMPOS 2022

Persona: estudantes e profissionais de Educação Física que já entenderam a necessidade de acolher, orientar e acompanhar as pessoas que querem mudar o seu estilo de vida para uma longevidade saudável.

Problema a ser resolvido: aprimorar a entrega de valor para os clientes. Estamos vivendo a euforia do presencial: além dos clientes que já praticavam exercício físico regularmente, agora temos novos entrantes, sedentários motivados pela divulgação de inúmeros estudos científicos que afirmam que os ativos vivem mais e melhor (#moverparaviver e #todopassoconta do CELAFISCS). Tais estudos provocaram um aumento na expectativa das pessoas em relação aos benefícios do exercício físico. Eles esperam mais dos professores. A estética não é mais o objetivo principal de quem procura uma eucademia. As pessoas buscam qualidade de vida e qualidade de vida é multidimensional estando diretamente relacionada com o estilo de vida de uma pessoa. Segundo o Mestre Markus Nahas (Atividade física, saúde e qualidade de vida, 2000) o estilo de vida apresenta 5 dimensões a serem cuidadas diariamente: exercício físico, nutrição, controle do estresse, relacionamentos e comportamento preventivo. Recentemente, o neurologista Pedro Schestatsky (Medicina do amanhã, 2020) simplificou o pentáculo do bem-estar para 3 dimensões básicas: Movimento diário, Alimento natural e Pensamento positivo (MAP). Através da parceria com outros profissionais da saúde, como nutricionistas, psicólogos, fisioterapeutas e médicos, uma eucademia e seus professores podem contribuir efetivamente para uma mudança no estilo de vida para uma longevidade saudável.

Como vamos ajudar os professores e gestores a aprimorar a sua entrega de valor?

Do mesmo jeito que esperamos que eles façam com seus clientes:

Acolhimento: respeitando que eles têm uma rotina intensa e entendendo que não é fácil promover uma mudança no seu modelo de negócio.

Orientação: trazendo novas tecnologias para avaliação e acompanhamento da evolução dos clientes. Mostrando que “Marketing não é uma batalha de produtos, é uma batalha de percepções” (Al Ries, 2004) e que a tão sonhada fidelização do cliente nada mais é do que a consequência de uma entrega de valor que o cliente perceba como útil, conveniente, agradável, confortável, atenciosa e competente (vamos conversar mais sobre SEGMENTO DE CLIENTES no próximo artigo). E que essa percepção positiva ou negativa começa bem antes de ele chegar na sua eucademia.

Comunicação: tudo começa aqui! como a sua marca se apresenta e se relaciona com as pessoas no ambiente digital? Onde começa a jornada de compra do cliente? Por isso, teremos uma especialista em Marketing Digital para orientar o desenvolvimento dessa comunicação no evento supracitado.

Acompanhamento: mostrando através do software MQV (Monitoramento da Qualidade de Vida), que assim como acompanhamos a evolução da qualidade de vida dos nossos clientes, existem softwares de gestão que facilitam o acompanhamento da gestão do negócio. Só será possível promover a longevidade saudável das pessoas com um negócio consciente e saudável.

E como fica a proposta de valor em outros negócios? Confira esses exemplos de marcas famosas:

  • Spotify = “sua vida com trilha sonora”
  • UBER = “A maneira mais inteligente de andar por aí”
  • Reserva = “Cuidar, emocionar e surpreender as pessoas todos os dias”
  • Google = “Organizar as informações disponíveis no mundo e torná-las acessíveis e úteis para todas as pessoas”.  (UAU. Isso é muito relevante!)

Proposta de valor do Marketing in Fitness Campos 2022:

“Acolher, orientar e acompanhar o desenvolvimento profissional daqueles que já entenderam que vender é ajudar”.

Para aprofundar seus estudos sobre o tema:

Referências

NAHAS, Markus. Atividade Física, saúde e qualidade de vida. Londrina: Midiograf, 2001.

SCHESTATSKY, Pedro. Medicina do amanhã. São Paulo: Gente, 2020.

Webinar “Construindo um negócio wellness” com 3 aulas no canal Pacto Soluções no Youtube.

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