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Desvendando o Canvas: Segmento de Clientes

Colunista: Angelo Dias

Quais são as pessoas que a minha Eucademia vai ajudar?

Essa é uma pergunta que, quando bem respondida, irá nortear todo o seu trabalho. E como respondê-la de forma correta? Mais uma vez, vou recorrer ao Seth Godin:

Não procure clientes para o seu produto. Procure produtos para o seu cliente.

Seth Godin

Vamos imaginar o seguinte posicionamento da sua marca:

Ser a conexão entre o sofá e a academia comum.

Como assim?

Você já percebeu que muitas pessoas já entenderam que precisam fazer exercício físico regular para viver mais e melhor, mas não conseguem frequentar uma academia?

Esse fato tem explicações diferentes e é muito comum. Muitos apresentam os seguintes relatos: vergonha do próprio corpo;  acreditam que a academia é um lugar de gente narcisista que está mais preocupada em desfilar roupas caras e fazer selfies e não se imaginam nessa competição; têm a percepção de que, por não saberem nem que roupa usar para treinar, sofrerão bullying dos demais frequentadores; entendem que não terão a atenção que precisam para se adaptar ao novo ambiente; já se imaginam perdidos com uma ficha de exercícios na mão, enquanto o professor só conversa com os mais fortes e bonitos; por nunca terem treinado antes, essas pessoas têm medo de que o professor não tenha a paciência necessária para ensinar, em detalhes, como realizar cada exercício.

Você já ouviu alguma dessas histórias de alguém? Já parou para pensar que todos esses problemas representam uma grande oportunidade de negócio? E se a sua Eucademia for a solução para todas essas dores? E se você criar um modelo de negócio para atender esse grupo de pessoas que está desassistido?

Você percebe que a solução para essas dores não está em uma modalidade? Entende que não é a musculação ou o Pilates que irão entregar a essas pessoas o que elas realmente precisam? Reconhece que elas precisam de acolhimento, orientação e acompanhamento?

Não por acaso, na noite anterior ao momento que escrevo essas linhas, meu irmão me perguntava sobre a segurança da prática do CrossFit para as pessoas. Ele repetiu uma crítica muito comum à modalidade:

O Box de CrossFit deve ter parceria com as clínicas de ortopedia.

Lembrei que em “mil novecentos e Angelo menino”, escutei a mesma frase do então líder de audiência, o Spinning. Então usei a mesma resposta da época: o problema não está na modalidade e sim na orientação do profissional. Em 2020, tive a honra de fazer uma live com o Mestre Nelson Bittencourt na série Educação Física do Amanhã, no @efdoiff, momento no qual descobri que ele é praticante de CrossFit (cabe ressaltar que ele tem mais de 60 anos), já foi campeão do CrossFit Games na sua categoria e está cheio de vitalidade, sem nenhuma lesão. A diferença está na qualidade da orientação que ele recebe. É tudo uma questão de acolher, orientar e acompanhar.  Quando fizermos isso, seremos essenciais!

Entender mais para atender melhor

Então você decidiu que são essas pessoas que você vai ajudar. É hora de entender mais para atender melhor. Quanto mais informações eu tiver sobre essas pessoas, melhor você vai conseguir encontrar soluções para elas.

Bora para o exemplo prático:

Usar o Monitoramento da Qualidade de Vida (MQV) para o momento de acolhimento do seu cliente. Ao longo do tempo, as academias foram perdendo esse momento ímpar para uma prescrição segura, eficiente e motivante, que lá em “mil novecentos e Angelo menino”, acontecia na avaliação física: uma conversa particular para entender as reais necessidades e desejos daquela pessoa. O MQV não substitui essa conversa. Trata-se de uma ferramenta que vai tornar esse encontro mais rico e proveitoso para o relacionamento com o cliente.

E nessa conversa você descobre que ele tem apenas 2 horas por semana para treinar, mas que entende que vai precisar de 3 a 5 treinos semanais para conquistar seu objetivo. Então você pode escolher e orientar treinos no aplicativo WeBurn que ele possa fazer em casa para complementar a sua rotina semanal de treinos.

Mas professor, assim ele vai trocar a minha Eucademia pelo aplicativo!

Isso só vai acontecer se você não realizar a devida orientação. Você precisa se posicionar como um curador. Você é que irá escolher os treinos que melhor se adequam ao seu cliente hoje. O nosso produto não é modalidade e sim, orientação. A modalidade é um meio e não o fim do nosso trabalho.

Como colocar isso no Canvas da minha Eucademia

Segmento de clientes: vou usar uma expressão que aprendi com meus alunos da Academia Personalizada Vida Ativa @vida_ativa , no Recreio dos Bandeirantes, hoje com a competente gestão do professor Filipe Santos: “órfãos das academias”. Essa era a principal percepção das pessoas que eu atendi na Vida Ativa. Todas as dores supracitadas eu aprendi com eles. Foram 2 anos de enorme aprendizado. Entendi quem são os 85% dos clientes que não frequentam as academias e a nossa responsabilidade nesse fato.

Bora entender mais para atender melhor?

O mercado são pessoas. Esses possíveis compradores são divididos da seguinte forma:

  •  Massa: produto que atenda às necessidades e desejos da maioria das pessoas. Exemplo: Smartphone. Algumas pesquisas já sugerem que temos mais smartphones do que pessoas no mundo.
  • Segmento: esse é o exemplo que estamos usando. Sedentários que se sentem excluídos das academias tradicionais por falta de acolhimento, orientação e acompanhamento. Se o mercado de massa é de produtos que interessam a quase 100% das pessoas, segundo o Professor Favoretto, o segmento representa algo em torno de 15 a 20% do total.
  • Nicho: a estratégia mais recomendada pelos especialistas em Marketing. Um bom exemplo de nicho foi a franquia Curves de academias para mulheres. A Curves não era para todas as mulheres, a sua persona era uma mulher de meia idade, profissional liberal com pouco tempo para treinar. Ah, mas eu conheci mulheres mais velhas e meninas adolescentes que frequentavam a Curves. Verdade. Mas deveriam ser mães, filhas e/ou amigas da persona para a qual todo o modelo de negócio foi desenvolvido.
  • Micromercado: essa última possibilidade de fatia de mercado pode ser representada pelo trabalho do Personal Trainer Isaac Soares, especialista em fadiga oncológica. Ele se notorizou por acolher, orientar e acompanhar a prática de exercícios físicos de mulheres que estão em tratamento de câncer de mama.
  • Canais: como essas pessoas terão acesso às soluções que você irá preparar para elas? Além da sua loja física – o atendimento presencial na academia – você pode ter uma entrega online do seu trabalho.
  • Relacionamento: como manter um relacionamento saudável, lucrativo e duradouro com essas pessoas? É sempre bom lembrar que esse relacionamento começa bem antes delas virarem seus clientes. A jornada do cliente começa no Google. É lá que elas irão buscar pela solução do problema delas. Tomara que você esteja lá. Recomendo fortemente que você crie o seu perfil no Google Meu Negócio. Além dessa ferramenta do Google, uma boa plataforma para você se relacionar com os seus clientes é o Instagram. Lembre-se que gestão é estratégia. Não adianta postar por postar. É necessário fazer um plano de comunicação. Criar uma linha editorial para gerar um conteúdo de valor para os clientes. Não se esqueça de responder no direct. A agilidade e a qualidade da sua resposta representa uma potente estratégia de captação e retenção. A sua comunicação digital deve ser coerente com a forma como você trata as pessoas presencialmente na sua Eucademia. Não esqueça das 3 ações fundamentais para um relacionamento saudável, lucrativo e duradouro com o cliente na sua Eucademia: acolher com respeito e atenção a sua necessidade e desejo, orientar o caminho mais adequado para o resultado almejado e acompanhar o processo para realizar os ajustes necessários.

Para aprofundar seus estudos sobre o tema:

  1. Lives da série EUCADEMIA no @prof.angelodias.
  2. Os demais artigos da série EUCADEMIA aqui na Revista Empresário Fitness & Health.
  3. Canal do Youtube do Professor Favoretto.
  4. Perfil do Professor Isaac Soares, especialista em fadiga oncológica.

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