O que é um insight?
Segundo o dicionário, trata-se de compreensão repentina de algo; intuição súbita; iluminação; revelação ou visão inesperada e repentina de alguma coisa.
A Semana do Mercado do Bem-estar me proporcionou a oportunidade de conversar com 11 dos melhores profissionais que atuam com destaque nessa área. No calor das conversas, surgiram alguns insights que decidi compartilhar com vocês nesse artigo.
Escrevo essas linhas ao final de três lives, quando conversei com 7 dos 11 convidados. Como ainda faltam dois encontros, recomendo que você visite o perfil @prof.angelodias ou o canal VoATalks no Youtube para assistir aos outros cinco encontros dessa semana rica em conteúdo e geração de valor. Aproveito a oportunidade para agradecer aos ilustres convidados (por ordem de participação nas lives):
- Live 1: Carol Vicária, Fisioterapeuta especialista em sono, e Ruy Lemos, líder de relacionamento Weburn / Selfit;
- Live 2: Rhaiza Amaral, especialista em vendas para saúde, bem-estar e fitness, e Tibério Lemes diretor de marketing da Pacto Soluções;
- Live 3: Andressa Semionatto, Professora de Educação Física especialista em câncer e exercício, Alberto Adoni, CEO do Espaço Vida Barra, e PC Chieza, gestor das academias Unique Resultados e Life Fit;
- Live 4: Carol Pimentel, Diretora de Felicidade da academia Clube R5 Sports, e Marcos Bortolato, Professor de Educação Física e criador da proposta MOVIH;
- Live 5: Lamartine DaCosta, cientista do esporte e curador do eMuseu do Esporte, e Mauro Guiselini, Doutor em Educação Física, autor de 38 livros e criador da Academia Prateada.
Começamos os trabalhos com o tema “O que é o mercado do bem-estar?”, momento em que a Carol Vicária trouxe o primeiro insight:
O mercado do bem-estar é a oportunidade de juntar pessoas que buscam saúde e qualidade de vida com os profissionais que possuem a competência necessária para acolher, orientar e acompanhá-las nesse processo.
É muito comum ouvirmos que os profissionais da saúde não estão preparados para atender esse novo consumidor. Mas os dois anos participando do evento Bem-estar Brasil e fazendo lives com diferentes especialistas para o movimento #vocenasuaagenda me mostraram que a Carol Vicária está certa. Já temos vários “convertidos”. Chamo de convertidos aqueles que já entenderam e se adaptaram – ou sempre acreditaram – na revolução em curso.
Lembrando que o bem-estar é multifatorial, a sua entrega precisa ser interdisciplinar. Um único profissional da saúde não será capaz de gerar o M.A.I.S. = Movimento diário, Alimento natural, Inteligência emocional e Sono reparador. Tal característica proporciona diferentes parcerias em prol do cliente.
O insight abaixo, de autoria do Ruy Lemos, nos lembra o conceito de ecossistema que o Walter Longo, publicitário especialista em marketing e inovação, deixou na última palestra do Bem-estar Brasil 2023:
Ecossistema é um conjunto de ofertas de serviços e/ou produtos, proprietários ou de terceiros, que disponibiliza dezenas de interações e atividades possíveis ao público, facilitando o acesso e permitindo a sinergia exponencial de suas múltiplas conexões.
Entender e aprimorar essa sinergia proporciona uma entrega cada vez melhor para o cliente que busca saúde e qualidade de vida e, consequentemente, maior lucratividade para os profissionais e empresas parceiras.
O tema da live 2 foi “Como vender bem-estar?” e olha só as reflexões deixadas pelos convidados:
Você não vende um produto (ideia, bem ou serviço), você deve vender uma solução para o seu cliente. A pessoa não está buscando o Spinning. Ela deseja emagrecer. Você é que pode oferecer a aula de bike como uma estratégia para alcançar o objetivo apresentado. Assim, é possível afirmar que vender é ajudar.
Dessa forma, a Rhaiza Amaral destacou a importância da escuta ativa no processo de venda. É preciso escutar com atenção e interesse para entregar exatamente o que o cliente precisa da melhor forma possível.
E o Tibério Lemes acredita que a tecnologia é uma ferramenta fundamental para otimizar a venda, quando afirma
A tecnologia é uma ponte para gerar bem-estar para o gestor, o colaborador e o cliente.
Um ótimo exemplo é o Pacto Vendas Flow que realiza toda a parte burocrática da venda, dando mais tempo para o vendedor gerar uma conexão mais atenciosa e empática com a pessoa que está conhecendo a academia, assim como o Sistema Pacto, software de gestão que otimiza o tempo do gestor através de dados que irão contribuir para uma tomada de decisão mais eficiente.
A última live antes desse artigo trouxe o tema da fidelização: “Como fidelizar o cliente do bem-estar”. Lembrando sempre que esse é o consumidor que está em busca de saúde e qualidade de vida. Tivemos o privilégio de contar com três Professores de Educação Física que atuam em três negócios fitness diferentes:
A Andressa Semionatto, que atua como oncopersonal, trouxe uma nova dimensão para o verbo fidelizar. O que é a fidelização para um cliente que está em tratamento de câncer?
Manter uma pessoa treinando durante todo o tratamento é o melhor resultado que podemos esperar.
Essa observação da Andressa traz uma importante reflexão sobre outra palavra muito frequente em nosso trabalho: resultado. Ainda é comum a ideia de resultado com foco na estética: definição muscular e baixo percentual de gordura são os mais desejados. Mas já pensou que resultado para o cliente do bem-estar pode ser pegar o neto no colo sem sentir dor na lombar, conseguir ir e voltar do mercado a pé carregando a sacola de compras, jogar bola com os filhos no final de semana ou ainda enfrentar todas as sessões de quimioterapia com resiliência e esperança? Não por acaso, ela destaca a escuta ativa como o ponto mais importante durante toda a jornada do acolher, orientar e acompanhar.
Em um estúdio de treinamento físico personalizado, o professor precisa “se fazer necessário para aquela pessoa que ele está cuidando. Para tanto, é preciso entender para atender”. Essa afirmação do Alberto Adoni também reforça a importância do compromisso com o resultado do cliente. Um espaço mais aconchegante, com um menor número de clientes por horário facilita o relacionamento professor/cliente, o que permite um trabalho mais focado na experiência e no resultado desse cliente.
Para incrementar a discussão, PC Chieza nos alerta para uma diferença entre fidelização e retenção. O experiente gestor de academias lembra que a retenção é como um sequestro, pois para o cliente sair da academia antes do fim do contrato, ele vai precisar pagar uma multa, assim como o resgate para a liberdade do sequestrado.
Mas o mais interessante foi a proposta que ele trouxe para aproveitar essa relação aparentemente negativa para o cliente. Ele traz a ideia da síndrome de Estocolmo, quando uma pessoa, mesmo submetida ao cativeiro, cria simpatia ou até mesmo um laço emocional forte de amizade pelo agressor. Segundo o PC, devemos aproveitar esse tempo de relacionamento que o contrato nos proporciona para gerar uma experiência tão memorável para o cliente, que mesmo podendo ir embora com o fim do plano, ele escolha ficar. Fica cada vez mais claro que a fidelização é a consequência do acolher com respeito e empatia necessidades e desejos do cliente; orientar o processo com segurança para não machucar, eficiência para gerar o resultado esperado pelo cliente e motivante para ele querer voltar; e acompanhar a jornada rumo ao estilo de vida saudável celebrando as pequenas conquistas, assim como fazendo os ajustes necessários quando necessário.
E o PC Chieza ainda deixou a “bola rolando” para a live de número 4, quando afirma que um dos componentes que mais contribui para o relacionamento duradouro e lucrativo com os clientes é cuidar do T.I.M.E. = Tribo Integrada e Motivada para a Excelência (Dias, 2024).
Lembrando que os negócios fitness são do tipo P2P – Pessoas cuidando de Pessoas – e quanto mais satisfeito estiver o nosso cliente interno (colaborador), melhor ele irá se relacionar com o cliente externo (consumidor). Não há relacionamento saudável com time insatisfeito.
E como cuidar do time?
Assista à live 4 para entender melhor sobre processo seletivo, programa de educação continuada e geração de talentos através do estágio.
Ah! E está tudo no livro! Acesse o link na bio @prof.angelodias e adquira o seu exemplar.