O sucesso de seu estúdio de Pilates depende de uma combinação de fatores, dentre eles, um bom trabalho gerencial e de marketing. Um dos grandes erros do aluno que acabou de se formar e pretende montar um estúdio é se lançar no mercado empreendedor apenas com a paixão, tornando seu negócio uma jogada de sorte e de risco.
De fato, ter a paixão e sorte ajudam na hora de alavancar seu negócio. No entanto, entender os detalhes do marketing e saber operacioná-los pode ser o diferencial entre falir ou se tornar o dono de um grande estúdio de Pilates.
Pensando desse modo, a matéria de hoje propõe refletir o marketing pelo apossamento do conhecimento e das pesquisas de um nome muito famoso do marketing, o professor Jerome McCarthy.
Um dos conceitos que o levou a pensar nos 4 Ps foi o marketing mix lançado em 1949 por Neil Borden, no qual tinha como proposta uma mistura de elementos, modificando sua quantidade ou modificando o modo de como se fazer até chegar no mix perfeito, alcançando a melhor venda possível.
Alguns anos depois esse conceito foi aperfeiçoado e condensado por Jerome McCarthy, professor da Universidade de Michigan, criando a teoria dos 4 Ps: produto, preço, promoção e praça.
Vamos identificar cada elemento e quais são as variáveis que o dono de estúdio deve pensar para alcançar cada P com a maior excelência possível.
Produto
O produto é o que o empreendedor está comercializando. No caso do instrutor, são oferecidas aulas ou sessões de Pilates. Assim, a pergunta que devemos nos fazer seria quais são as características que devemos possuir em nosso produto para que o mesmo seja escolhido diante de tanta concorrência. Existem diversas, então separei algumas que logo me vinham na cabeça e que me preocuparia em alcançar antes de oferecer o serviço ao consumidor.
O seu estúdio e materiais devem possuir um Design que agrade o cliente. Por mais que não seja o objetivo principal do praticante, se sentir em um ambiente inovador e acolhedor é um atrativo que pode fazer diferença.
A qualidade e variedade dos serviços também são particularidades importantes. Você possui diferentes materiais de solo para treinar a força ou apenas usa as molas dos aparelhos? Possui tamanho e intensidade variados de seus materiais? Sem falar que crescem as atualizações que buscam ensinar maneiras diferentes de praticar o Pilates com materiais adaptados, como o Pilates Suspenso. Caso acredite na modalidade, pode ser mais uma maneira de variar e inovar.
Por último, a marca e a qualidade da “embalagem” podem ser diferenciais. Quando falamos de marcas que já estão constituídas no mercado, se ganha não só visibilidade, mas confiança do praticante. O instrutor deve criar estratégias para que sua marca seja vista como algo seguro, de qualidade e que traga um retorno apropriado. Um bom começo para se criar essa concepção é sua embalagem, ou a capa do seu serviço, ou seja, aquilo que apresenta seu trabalho antes que o cliente tenha o contato direto e o compre. Pode ser feito através de uma fachada muito bonita ou atrativa, ou por meio do outro P (promoção) por panfletos ou sites. Capriche na embalagem, pois quantas vezes não compramos um produto mais caro simplesmente porque a embalagem nos convenceu?
Preço
O preço deve alcançar a balança perfeita entre qualidade do serviço, preço médio de mercado e capacidade de consumir do praticante. Não é nem um pouco interessante diminuir um pouco o valor da sua mensalidade comparada ao concorrente mais próximo. Antes de estabelecer sua mensalidade, visite diversos estúdios e faça uma estatística do valor médio dos estúdios do seu bairro e de bairros vizinhos, levante qual é o valor de renda mensal que seus potenciais clientes possuem naquele momento, e por último, com esses dados em mãos, crie um valor levando em conta a qualidade do seu serviço, que pode ser semelhante, melhor ou pior que dos concorrentes.
Percebe? Não é uma questão de cobrar mais ou menos que o estúdio do lado, é criar um valor justo, técnico e honesto com aquele que utilizará seu serviço.
Promoção
O termo promoção pode induzir ao errôneo entendimento de promoção de vendas, no entanto, engloba a propaganda, relações públicas, troca e a própria promoção de vendas.
Nesse terceiro P o instrutor deve se atentar não só a criar estratégias promocionais de vender as aulas de Pilates e outros serviços, como também, se está utilizando maneiras eficientes de promover sua marca e seu estúdio. Qual é a imagem que seu cliente tem de seu estúdio? Qual é o nível de identificação e de fidelização que está promovendo. Esses detalhes, na maioria das vezes, se fazem mais importantes do que fazer o “pro moção” ou “pra mocinha” e acreditar que é baixando o valor e dando diversas facilidades que irá atrair e reter seus clientes.
Praça
Por último, temos a praça, ou ponto, ou localização do estúdio. Existem outros elementos que sobrepõem e são de maior importância que a localização, mas também é verdade, que o ponto é fundamental para que novos clientes visualizem sua existência e se sintam atraídos por visitar seu estúdio. Fora que infelizmente, o Brasil inteiro e meu querido Rio de Janeiro, passam por uma fase que criminalidade alta. Talvez seu potencial cliente não se matricule devido à periculosidade do local. Outro fato a se pensar é a acessibilidade. Pense em todos esses detalhes antes de instalar seu negócio na praça.
Finalizamos aqui nossa matéria com um desejo de sucesso a cada um de vocês sonhadores e empreendedores. Espero ter aguçado a criatividade e a reflexão para possa criar cada vez mais estratégias para alavancar seu estúdio de Pilates.