Você conhece o conceito de bem-estar do pai da Psicologia Positiva?
Na edição passada, discutimos a jornada do cliente 60+ e como o Círculo do Cuidar transforma a retenção em uma experiência de afeto, escuta e valorização genuína. Mas o que acontece quando esse aluno cruza a catraca não apenas para “fazer exercício”, mas em busca de uma transformação profunda na qualidade de sua existência? O que acontece quando ele espera que o seu negócio o ajude a viver mais e melhor?
Em nosso livro Mercado do Bem-estar, alertamos para os “novos entrantes” do segmento fitness: pessoas que compram saúde e qualidade de vida. Os clientes do bem-estar não compram estética, eles buscam a longevidade saudável. Você já percebeu essa mudança? Já está preparando o seu time para essa nova demanda?
Para responder essas perguntas, precisamos olhar para além do ponteiro da balança e das cargas de treino. Precisamos entender a intersecção entre o modelo de bem-estar mais respeitado da psicologia contemporânea e a grande revolução demográfica do nosso século. Como eu digo sempre: é preciso entender mais para atender melhor.
O Pai da Psicologia Positiva e o Modelo PERMA
Quando Martin Seligman (2011) — considerado o pai da Psicologia Positiva — virou a chave da psicologia tradicional (que focava essencialmente na doença e no sintoma), ele fez uma pergunta revolucionária:
O que faz a vida valer a pena?
A resposta de Seligman evoluiu da sua teoria inicial de “felicidade autêntica” para uma visão mais ampla focada no bem-estar, o conceito de Florescimento Humano (Flourishing), estruturado no modelo PERMA. Para o gestor de fitness que deseja fidelizar o público maduro, cada letra deste acrônimo é um manifesto estratégico:
P – Emoções Positivas (Positive Emotions)
Aquilo que sentimos: prazer, entusiasmo, êxtase, calor, conforto e sensações afins. Não é sobre otimismo ingênuo, o autor acredita que cultivar uma vida com essas emoções é uma “vida agradável”. Como o seu negócio pode ajudar o time 60+ a experimentar tais emoções? Na academia, a energia contagiante da aula coletiva, o sorriso na recepção, uma pausa para uma boa conversa com café e o prazer de dominar um movimento novo representam experiências que contribuem muito para essa importante missão: fazer o cliente sentir-se bem no seu ambiente. E essas ações precisam ser intencionais. Faz parte do treinamento do seu time criar, aplicar e aprimorar novas experiências COM os clientes para tornar o desejo de voltar na próxima aula cada vez maior. Quem experimenta uma sensação de satisfação vai querer repetir a dose.
E – Engajamento (Engagement)
É o estado de flow (fluxo). Você já experimentou o flow? Se você gosta do que faz, provavelmente já experimentou essa sensação enquanto preparava uma das suas aulas coletivas ou realizava um treino da sua modalidade preferida. É uma sensação ímpar. Já pensou em proporcionar essa experiência para o seu cliente? Uma progressão pedagógica adaptada para o passado motor e a condição física atual do cliente, assim como a música ambiente e a forma como o seu professor irá orientar uma determinada modalidade são algumas das ferramentas que você tem para fazer com que o aluno se perca no que está experimentando de tão envolvido e presente naquele momento. É a concentração profunda durante um exercício de equilíbrio ou o foco em superar um desafio físico adequado às suas capacidades que podem levá-lo para esse estado de atenção plena, tão importante para a saúde mental.
R – Relacionamentos (Relationships)
O pilar mais crítico para a longevidade. O ser humano é biopsicossocial. A academia precisa deixar de ser um depósito de equipamentos e assumir seu papel de comunidade de pertencimento, onde o aluno de 60+ é chamado pelo nome, faz amigos e é lembrado quando falta, fazendo com que esse aluno sempre queira voltar. Livros como “O Jeito Harvard de ser feliz” (Achor, 2012), “Zonas Azuis” (Buettner, 2018) e “Outlive” (Attia, 2023) descrevem o poder dos relacionamentos positivos para a longevidade saudável. Destaque para a pesquisa realizada nas zonas azuis (blue zones), regiões do planeta com alta concentração de pessoas que vivem mais de 100 anos com saúde – Okinawa (Japão), Sardenha (Itália), Icária (Grécia), Península de Nicoya (Costa Rica) e Loma Linda (Estados Unidos): para os moradores desses lugares, o vínculo, a sensação de pertença e o acolhimento de amigos e familiares é a força motriz para viver mais e melhor.
M – Significado (Meaning)
Pertencer a algo maior do que si mesmo. Para o praticante maduro, treinar ganha um propósito nobre: carregar os netos sem dor, manter a independência funcional e preservar a própria autonomia. Não há propósito mais relevante do que “colocar mais vida em seus anos” e ele precisa perceber o seu negócio como grande parceiro nessa missão. Mensagens via WhatsApp, vídeos e textos do Instagram da sua academia, a forma de acolher, orientar e acompanhar do seu time, tudo deve comunicar ao seu cliente que o propósito do seu trabalho é proporcionar saúde e qualidade de vida para o seu time e seus clientes. Esse alinhamento de propósitos amplia a confiança e nutre um “relacionamento duradouro e lucrativo com o cliente”, como diria o pai do Marketing (Kotler, 2000).
A – Realização (Accomplishment)
Você conhece o conceito de autoeficácia do psicólogo canadense Albert Bandura (1977)? É “a crença ou o julgamento que um indivíduo tem sobre a sua própria capacidade de organizar e executar ações necessárias para alcançar determinados objetivos ou lidar com situações específicas”. O que o seu negócio faz para gerar a sensação de conquista e competência no seu cliente? Tem ideia de como ele vai se sentir em relação ao seu time quando ele vivenciar essa experiência no ambiente que vocês desenvolveram? Comemorar com o aluno a redução de dores articulares, a autonomia para subir escadas, a possibilidade de concluir um ciclo de treinos com consistência ou conquistar a meta de levantar o neto no colo sem sentir incômodo na lombar tornam esses momentos memoráveis e o seu negócio entra na categoria de indispensável para a qualidade de vida dessa pessoa.
A Era da Gerontolescência: o novo 60+
Para conectar Seligman ao seu modelo de negócios, precisamos entender quem é o 60+ de hoje. O renomado gerontologista Dr. Alexandre Kalache cunhou o termo gerontolescência para descrever uma faixa etária que desafia todos os velhos estereótipos da “terceira idade”.
O gerontolescente (60 – 80 anos) vive a “adolescência” da terceira idade, pois ele está chegando melhor nessa fase da vida:
- Tem vitalidade, curiosidade e disposição para aprender.
- Está redefinindo sua identidade, buscando novos projetos de vida, viagens, afetos e hobbies. São aposentados mudando de carreira, construindo novos negócios, fazendo mestrado e doutorado e vivendo novos relacionamentos.
- Recusa o rótulo de “idoso frágil” e quer consumir experiências que respeitem sua inteligência e sua autonomia. O símbolo que identifica pessoas idosas não mudou por acaso, a imagem atual representa a mudança de comportamento e atitude do time 60+ diante da vida. Modelos de negócio fitness precisam fazer parte dessa evolução. Entregamos algo que agrega enorme valor para essa mudança: exercício físico.
Eles não querem um ambiente que os trate como idoso frágil ou treinos pasteurizados de “melhor idade”. Eles querem validação, desafio na medida certa e respeito à sua trajetória.
Você pode até utilizar músicas “do tempo deles”, mas como estratégia de engajamento para aproveitar o hype da nostalgia. Olha só o que está acontecendo com o “Último voo da nave”.
A grande oportunidade para o segmento fitness
Quando cruzamos o PERMA de Seligman (2011) com a gerontolescência de Kalache (2025), o maravilhoso mundo do fitness percebe que está diante do oceano azul: deixamos de vender saúde física para entregar florescimento humano. Muda a percepção de valor do cliente e pode aumentar o ticket médio do seu produto.
As academias que entenderem essa virada de chave param de concorrer apenas por preço ou localização e passam a entregar o que o público maduro realmente deseja:
- Espaços de conexão genuína: promover eventos, cafés pós-treino e dinâmicas que estimulem o pilar Relacionamentos, combate a solidão urbana e promove a fidelização.
- Narrativas de propósito: comunicar que a musculação e o movimento não servem para “queimar calorias”, mas para garantir mais 20 ou 30 anos de autonomia, liberdade e vitalidade (Significado).
- Experiências de conquista: celebrar marcos de evolução funcional com o mesmo entusiasmo com que o mercado tradicional celebra a perda de peso, ativando o senso de Realização.
O cliente gerontolescente está pronto para florescer. A pergunta que fica para o seu negócio é:
