Tem uma frase que eu escuto em praticamente toda empresa:
“Minha equipe está desmotivada.”
E eu sempre fico pensando: será?
Será que o problema é mesmo falta de motivação?
Porque é muito fácil colocar a culpa na motivação. A equipe não vende: está desmotivada. Não bate a meta: está desmotivada. Não tem iniciativa: está desmotivada. Não faz o que precisa ser feito: está desmotivada.
Aí começa a busca pela solução.
Vamos fazer uma campanha. Vamos dar um prêmio. Vamos chamar alguém para dar uma palestra. Vamos fazer uma reunião para animar o time.
Nada contra. Eu, inclusive, dou palestras.
Mas tenho uma pergunta que deveria vir antes de tudo isso:
A sua equipe sabe exatamente o que precisa fazer?
Não estou perguntando se ela sabe que precisa “vender mais”, “atender melhor”, “ser mais proativa” ou “encantar o cliente”.
Isso todo mundo sabe.
Estou perguntando se cada pessoa sabe, na prática, o que precisa fazer hoje.
Porque, muitas vezes, o que a empresa chama de falta de motivação é só uma equipe completamente perdida.
“Precisa vender mais” não é gestão!
Vamos pensar em uma academia que precisa vender 300 planos no mês.
A diretoria sabe disso. O gerente sabe disso. Talvez exista até um painel bonito mostrando a meta.
Mas e a equipe?
Quanto precisa vender hoje?
Quantos leads chegaram?
Quantos foram atendidos?
Quantos ainda estão sem resposta?
Quantas pessoas visitaram a academia e não compraram?
Alguém precisa falar com elas de novo?
Quando?
O que precisa ser dito?
Quem é responsável?
Se faltam 80 vendas para bater a meta e faltam dez dias para acabar o mês, o que muda na rotina de amanhã?
É isso que eu chamo de clareza.
Porque falar “vamos, time, precisamos vender mais!” não é gestão.
É torcida.
E tem muita empresa fazendo torcida e chamando de liderança.
O gestor cobra o resultado, mas não quebra esse resultado em pequenas ações. Não mostra onde está o problema. Não acompanha durante o caminho. Não corrige a rota.
Aí chega no final do mês, a meta não bate e a conclusão é:
“Essa equipe está sem vontade.”
Talvez não esteja.
Talvez ninguém tenha mostrado o caminho.
As pessoas não podem adivinhar o que está na cabeça do líder
Essa, para mim, é uma das coisas que mais acontecem dentro das empresas.
O líder sabe o que quer.
Na cabeça dele, está tudo muito claro.
Ele sabe que o atendimento precisa melhorar. Sabe que o vendedor precisa fazer mais follow-up. Sabe que o professor deveria se aproximar mais dos alunos. Sabe que a recepção precisa ter mais atenção com quem entra.
Ele sabe.
O problema é que a equipe não mora dentro da cabeça dele.
“Mas eu já falei isso.”
Essa também é uma frase que eu escuto muito.
Falou quando?
Como?
Falou para todo mundo?
Deu um exemplo?
Mostrou como fazer?
Acompanhou depois?
Corrigiu quem fez errado?
Reconheceu quem fez certo?
Ou comentou uma vez em uma reunião e considerou o assunto resolvido?
Falar não é a mesma coisa que comunicar.
E comunicar não é a mesma coisa que garantir que algo virou comportamento.
“Seja mais proativo.” Tá, mas como?
Algumas palavras são usadas tanto nas empresas que perderam o sentido.
Proatividade é uma delas.
“Quero uma equipe mais proativa.”
Perfeito.
O que uma pessoa proativa faz na sua empresa?
Porque, se você não consegue responder isso, a equipe também não vai conseguir.
Ser proativo é ligar para um aluno que parou de frequentar?
É chamar um lead que não respondeu?
É perceber que uma pessoa entrou perdida na academia e ir até ela antes que ela peça ajuda?
É olhar uma oportunidade no sistema e agir sem o gestor mandar?
É sugerir uma solução quando percebe um problema?
O quê?
Quanto mais genérica é a orientação, maior é a chance de cada pessoa interpretar de um jeito.
E aí começa a confusão.
Um acha que está fazendo um ótimo trabalho porque é simpático.
Outro porque nunca chega atrasado.
Outro porque responde todas as mensagens.
Outro porque vende bem.
Outro porque resolve tudo que pedem.
E talvez todos estejam se esforçando de verdade.
Só que em direções diferentes.
Sua equipe sabe o que é fazer um bom trabalho?
Eu gosto muito dessa pergunta.
Se eu entrar hoje na sua empresa e perguntar, separadamente, para cinco pessoas:
“O que você precisa fazer para ser considerado excelente aqui?”
O que elas vão responder?
As respostas serão parecidas?
Se eu perguntar:
“Qual é a prioridade da empresa neste momento?”
Todo mundo vai dizer a mesma coisa?
E se eu perguntar:
“Qual número você precisa acompanhar?”
A pessoa vai saber?
Pode parecer básico.
Mas eu garanto: em muitas empresas, não sabe.
As pessoas trabalham, trabalham, trabalham e não sabem exatamente se estão indo bem.
Só descobrem quando alguma coisa dá errado.
O feedback chega em forma de bronca.
O número aparece quando está ruim.
A meta vira assunto quando está longe.
A liderança aparece quando existe problema.
Depois a gente acha estranho a equipe não ter senso de direção.
Motivação não pode ser o combustível da operação
Eu adoro gente motivada.
É ótimo trabalhar com quem tem energia, iniciativa e vontade de crescer.
Mas ninguém está motivado todos os dias.
Nem eu. Nem você. Nem a sua melhor pessoa.
Tem segunda-feira ruim. Tem problema em casa. Tem cansaço. Tem frustração. Tem dia em que a pessoa simplesmente não está no auge.
Uma empresa não pode depender de todo mundo acordar inspirado.
É por isso que existe processo.
É por isso que existe rotina.
É por isso que existe acompanhamento.
É por isso que existe liderança.
Uma pessoa pode não estar no dia mais motivado da vida e ainda assim saber que, às 9h, precisa olhar os novos leads.
Que nenhum contato pode ficar esquecido.
Que às 11h vai retomar quem visitou a academia e não fechou.
Que precisa olhar quem está há muitos dias sem frequentar.
Que a meta da semana é X e que, até agora, o time está em Y.
Ela sabe o que fazer.
Isso muda tudo.
Tem líder cansado de repetir. E equipe que ainda nem entendeu.
Outro dia eu ouvi:
“Eu não aguento mais falar a mesma coisa.”
Mas talvez esse seja justamente o trabalho.
Liderar não é ter uma frase nova e inspiradora todos os dias.
É repetir o que importa até virar cultura.
É acompanhar até virar rotina.
É corrigir até virar padrão.
É não deixar um combinado morrer três dias depois da reunião.
A equipe não precisa de uma novidade por semana.
Precisa saber o que é prioridade.
Precisa entender o que não é negociável.
Precisa receber feedback.
Precisa ver os números.
Precisa saber onde está acertando e onde está errando.
E precisa de um líder que não apareça só no dia 28 perguntando por que a meta não foi batida.
Talvez a sua equipe não esteja desmotivada. Talvez esteja confusa.
Antes de contratar uma palestra motivacional, criar uma nova campanha ou aumentar a premiação, faça um teste.
Pergunte para as pessoas:
Qual é a nossa principal meta hoje?
O que você precisa fazer para ajudar a alcançá-la?
Como você sabe se está fazendo um bom trabalho?
Qual indicador você acompanha?
O que é prioridade nesta semana?
Onde você precisa melhorar?
Não responda por elas.
Escute.
Talvez você descubra que o problema não é falta de vontade.
É falta de direção.
E essa é uma notícia boa e ruim ao mesmo tempo.
Ruim porque tira da equipe parte da culpa que a liderança colocou nela.
Boa porque clareza dá para construir.
Com metas que as pessoas entendem.
Com números que elas conseguem acompanhar.
Com processos simples.
Com reuniões que servem para alguma coisa.
Com treinamento.
Com repetição.
Com feedback antes de o problema ficar grande.
Com líderes que não esperam o final do mês para descobrir o que estava dando errado desde o dia 5.
Eu acredito muito em motivação.
Mas não acredito que ela resolva uma operação bagunçada.
Não existe palestra capaz de compensar uma meta que ninguém entende.
Não existe prêmio capaz de corrigir um processo que ninguém conhece.
Não existe campanha capaz de sustentar uma equipe que não sabe o que é prioridade.
E não existe grito de “vamos, time!” que substitua uma boa gestão.
Então, da próxima vez que você pensar que sua equipe está desmotivada, talvez valha a pena fazer outra pergunta:
Será que eu deixei realmente claro o que espero dela?
Porque, muitas vezes, sua equipe não precisa de mais motivação.
Precisa saber para onde ir.
E, principalmente, o que fazer amanhã de manhã.
