Logo depois de atrair leads e começar a despertar o interesse deles no topo do funil de vendas, vem outro desafio. Chega o momento de fortalecer o vínculo do cliente com a sua marca em estratégias de meio de funil. Essa é uma etapa delicada pois você precisa começar a mostrar soluções para ajudar seus clientes em potencial. No entanto, não pode realizar uma abordagem muito agressiva para não o afugentar.
Ter equilíbrio no meio de funil é uma regra básica. A boa notícia é que algumas práticas e ferramentas podem tornar esse processo menos complexo.
O que é o “meio de funil”?
São tantos termos e metodologias no marketing que é normal sentir-se confuso de vez em quando. Por isso, vamos começar com algumas definições sobre o funil de vendas.
Para compreender melhor como a jornada do cliente funciona, utilizamos uma classificação do momento de compra em 3 etapas:
- Topo de Funil (também conhecido como ToFu): momento de descoberta e aprendizagem para novos leads.
- Meio de Funil (também conhecido como MoFu): momento de avaliar problemas e considerar soluções.
- Fundo de Funil (também conhecido como BoFu): momento de converter e fechar a venda.
O meio de funil, enquanto nível intermediário, desempenha um papel estratégico. Se ele não for trabalhado da maneira correta, os seus clientes em potencial podem simplesmente desistir no meio do caminho.
Sendo assim, conhecer as melhores estratégias de marketing pode interferir diretamente nas suas taxas de conversão. Veremos algumas delas logo a seguir.
Estratégias para trabalhar o “meio de funil”
Ao trabalhar seu meio de funil, você tem a vantagem de estar dialogando com um público que já está mais interessado no que a sua empresa tem a oferecer. Porém, o momento da venda ainda não foi efetivado.
Nesse sentido, é fundamental instigar a curiosidade do consumidor para que ele queira saber detalhes mais aprofundados sobre seus produtos e/ou serviços.
1. Forneça mais informações
Um dos aspectos que mais diferencia o topo do meio de funil é a profundidade das informações entregues ao consumidor. Ele não vai se contentar somente com o que foi apresentado anteriormente.
Por isso, comece a oferecer dicas de soluções. Em contrapartida, solicite dados sobre o cliente também, como em uma via de mão dupla.
Você pode, por exemplo, realizar um breve cadastro para liberar uma live gratuita ou um e-book. O mais importante é que o material seja rico e que a pessoa sinta que vale a pena entregar dados para acessá-lo, tais como o endereço de e-mail, o telefone, a profissão, entre outros.
São justamente essas informações que ajudarão você a personalizar cada vez mais o seu conteúdo e saber ao certo as preferências do público.
2. Quebre objeções
Outra estratégia essencial no meio de funil é estar preparado para lidar com objeções. Para tanto, é preciso ter cartas na manga para conseguir contornar as negativas.
O cliente tem a intenção de comprar o seu produto ou serviço. Mas pode ser que não esteja completamente confiante da decisão. As informações entregues têm que ser suficientemente atrativas para animar seu lead, assim como os argumentos que serão utilizados para responder aos seus questionamentos e críticas mais frequentes.
Respeite o espaço do cliente e não seja muito agressivo. Mesmo assim, procure fazê-lo desviar o foco do que está afastando o interesse dele.
3. Aproxime o seu relacionamento com o cliente
Uma das estratégias para trabalhar seu meio de funil que não poderia faltar nesta lista é a aproximação do relacionamento com o cliente. É disso que se trata esse estágio da jornada de compra.
A conversão só acontece quando existe um vínculo de confiança. Por isso, capriche nos conteúdos e na abordagem dessa etapa.
Confira alguns exemplos de formatos:
- Postagem em blog: os artigos da sua página ou blog sevem ser mais detalhados e profundos, com referências a fontes confiáveis de informações que corroborem a sua mensagem.
- E-books: o e-book é um elemento chave no meio de funil pois ele ajuda na captação de mais dados para liberar o download.
- Newsletter: conteúdos enviados por e-mail são excelentes, mas tome cuidado para personalizar o máximo possível para não soar como SPAM.
- Checklists: faça listas com os benefícios que o seu produto ou serviço traz, permitindo que o público perceba o impacto dessa escolha em termos de vantagens propriamente ditas, as quais agregam mais valor ao que você tem a oferecer.
- Comparativos: você também pode apresentar soluções diferentes, ou seja, não somente as suas. Contudo, é claro que a intenção é exaltar as vantagens dos seus produtos e serviços, sem desmerecer os demais.
- Infográficos: para o conteúdo não se tornar cansativo, uma dica é usar infográficos. Eles aliam imagens à escrita para facilitar a compreensão do que está sendo apresentado.
- Podcasts: uma das opções mais atuais e relevantes do mundo atual tem sido o uso de podcasts. Essa é uma forma interessante de engajar o público sem que ele tenha que parar com as atividades dele para lhe ouvir.
Independentemente dos caminhos que você escolher, não esqueça que você tem a missão de guiar o seu cliente. Se o meio de funil for bem trabalhado, a conversão é praticamente garantida.
Conclusão
Os hábitos de consumo mudaram e a abordagem das marcas e vendedores também precisa se adaptar. O melhor exemplo disso é o funil de vendas, que coloca o consumidor na posição de protagonista, embora possa (e deva!) ser conduzido pouco a pouco até realizar a compra.
Gerar leads não é o que aumenta o número de vendas. O segredo está no trabalho realizado entre esses dois momentos.
O meio de campo é tão importante quanto o ataque, não é mesmo? Ambos participam do processo que culmina com o gol, aliás, com o fechamento do negócio!
