Ferramentas estratégicas para despertar o desejo de compra são fundamentais nos dias de hoje, onde o perfil do cliente mudou muito, estão muito mais difíceis de serem trabalhados por três motivos básicos que destaco aqui:
- Eles são muito bem informados devido à tecnologia da informação e, partindo desse princípio, seu vendedor precisa estar preparado e muito bem informado também.
- Possuem um poder de escolha muito grande devido à demanda de academias. Os clientes hoje entendem o serviço das academias como COMMODITY e esse paradigma precisa ser quebrado.
- O cliente faz exigências como nunca, pois como ele é bem informado e tem muita opção de escolha, ele se torna mais exigente e quem não estiver preparado para receber e atender esse cliente, simplesmente vai perdê-lo.
Para trabalharmos com esse cliente difícil você não precisa de uma pessoa que simplesmente venda, mas sim de uma pessoa que faça uma consultoria para esse cliente, isto é, seu vendedor precisa ser um VENDEDOR CONSULTOR.
O que é um vendedor consultor?
O vendedor consultor é aquele que fala bem, ouve bem e, além de ouvir, ele assimila o que o cliente está falando; é aquele que faz as perguntas muito bem e além de fazer bem as perguntas, também responde muito bem. Além disso, ele orienta o cliente na sua tomada de decisão porque, na maioria das vezes, o cliente não tem ideia do pacote de vantagens ou de todos os benefícios que a prática da atividade física juntamente com uma rotina de frequência à academia pode trazer a ele.
Assim, o vendedor consultor pode utilizar 3 ferramentas estratégicas para despertar o DESEJO DE COMPRA nesse cliente e poder realizar a venda de forma efetiva:
Entrar em sintonia com o cliente na hora do atendimento (empatia)
Perceber o seu perfil, com se sente, se é tímido, enfim, conquistar a confiança dele mostrando-se amigo e não somente um vendedor.
Fazer uma construção de imagens
Levar essa pessoa a imaginar alguma situação que ele viverá na sua academia e que vá lhe fazer muito bem, como, por exemplo, uma pessoa que relatou que gosta de dançar se imaginar numa sala cheia de alunos com muita energia e um professor sensacional com mais energia ainda, luzes coloridas iluminando o ambiente, tornando aquilo uma verdadeira festa. O cliente precisa imaginar essas situações.
Relacionar o presente com o futuro
Fazer com que essa pessoa pense em como ela está hoje e transportá-la para um futuro muito melhor onde após alguns meses de treino na sua academia, contando com toda assistência que você pode oferecer, ela estará em uma condição física e emocional muito melhor.
A NECESSIDADE de compra é LÓGICA, o DESEJO de compra é EMOCIONAL.
Partindo desse princípio, precisamos trabalhar muito bem com o emocional das pessoas, tornando-as mais abertas e até mais sensíveis aos nossos argumentos. Para que tudo isso aconteça, é necessário ensinar ao seu consultor como ele deve proceder com esse cliente em potencial e depois disso, treiná-lo utilizando a prática.
Tenha certeza de que seu consultor está realizando atendimentos singulares, isto é, atendendo cada cliente respeitando as suas individualidades. Como dito no início desse artigo, hoje o cliente já consegue perceber quando um vendedor está no modo automático e isso não ajuda na hora de sua tomada de decisão.
