O efeito inércia, também conhecido como a Primeira Lei de Newton, diz que se um objeto está em repouso, ele tende a continuar em repouso naturalmente. E para começar a se movimentar, será necessário um gasto de energia muito alto.
Por outro lado, se um objeto está em movimento, ele tende a continuar em movimento naturalmente. E para paralisar, será necessário um gasto de energia muito alto.
Veja um exemplo prático do efeito inércia: suponhamos que você esteja dentro de um ônibus em movimento, em pé, escorado na barra de apoio. No meio do trajeto, o ônibus acelera repentinamente. Seu corpo, instantaneamente, será jogado para trás. No quarteirão seguinte, o ônibus precisou frear bruscamente. Então, seu corpo, será jogado para frente.
Por incrível que pareça, esse mesmo fenômeno também acontece no mundo das vendas e vou usar outra analogia para explicar melhor:
Digamos, que você seja um fazendeiro e esteja procurando um lençol freático em suas terras para construir um poço d’água. Então, você escava sua terra, instala uma bomba de sucção e começa a fazer movimentos, bombeando a água para a superfície até que ela jorre e encha os baldes.
Você começa a bombear, a bombear, e nada de água. Continua a bombear, e nada. Mais uma sequência… e nada. Depois de muitas bombeadas, muito esforço e muita energia, a água finalmente chega à superfície e enche os baldes, para a sua alegria.
No entanto, se você quiser encher os baldes novamente amanhã, precisará criar um sistema que fique bombeando automaticamente aquele dispositivo. Caso contrário, a sucção perderá força e o nível de água voltará lá pra baixo, nos lençóis freáticos, deixando seus baldes vazios novamente.
E na sua academia?
Nessa analogia, substitua fazendeiro por vendedor; substitua água por clientes; e substitua bombeada por prospecção. O vendedor precisa prospectar muito, o que vai demandar muito esforço e muita energia, até que os clientes comecem a aparecer para fechar negócios. Se o vendedor parar de prospectar, os clientes simplesmente vão sumir e “os baldes ficarão vazios”.
Esse é justamente o efeito inércia na prospecção de um vendedor. Se ele não prospectar, os clientes ficarão escondidos e escassos, por natureza. Por outro lado, se ele prospectar com frequência, os clientes começarão a aparecer naturalmente.
Ao lado do efeito inércia, trago mais dois ensinamentos sobre prospecção:
- Alinhamento de expectativas:ao prospectar e não fechar negócios, o vendedor tende a ficar frustrado e desmotivado. No entanto, diversos estudos realizados sobre esse tema comprovam que são necessários múltiplos contatos para fechar uma venda. Com essa expectativa alinhada, o vendedor ficará focado em “bombear, bombear e bombear”!
- Resiliência: ao prospectar, o vendedor vai ouvir muitos “nãos”. E isso não é fácil! Nesse caso, ele precisará ter uma boa estrutura psicológica e emocional para não desistir logo de cara. E, também, precisará de muita força e energia para começar a movimentar toda a engrenagem!
O lado positivo é que se as expectativas de retorno estiverem alinhadas, se o vendedor estiver emocionalmente preparado para ouvir muitos “nãos”, se ele sair do estado estático e se colocar em movimento constante, o efeito inércia começará a trabalhar ao seu favor no médio prazo.
Dê uma chance a ele e mãos à obra!
