Certa vez, quando estava escolhendo as alianças do meu casamento, fiquei com uma dúvida tremenda: me perguntaram se eu queria uma aliança oca ou de ouro maciço, um modelo reto ou anatômico, além da espessura desejada. E quando a atendente me mostrou uma bandeja com um monte de modelos, onde todas pareciam iguais, eu fiquei paralisado.
Após uma análise minuciosa, consegui selecionar algo em torno de 3 modelos. Ao colocá-las lado a lado, as diferenças de cada uma delas ficaram bem mais notórias, o que facilitou demais minha tomada de decisão!
Sem querer, acabei utilizando o Princípio do Contraste, técnica desenvolvida pelo escritor Robert Cialdini em seu livro “Armas da Persuasão”. Segundo o autor, “quando alguém te apresenta duas situações, uma após a outra, elas parecem muito mais diferentes do que realmente são.”
Vejamos alguns exemplos do nosso mercado:
- Se erguermos um dumbell de 2kg e depois, logo na sequência, erguermos um outro dumbell de 20kg, acharemos que o segundo é muito mais pesado do que se o tivéssemos erguido sem antes erguer o leve.
- Se fizermos uma aula com um professor(a) bonito(a) e depois surgir um outro(a) professor(a) pouco atraente, esta segunda pessoa nos parecerá menos atraente do que realmente é.
- Ou ainda, se o consultor de vendas lhe apresentar um plano premium de mil reais e, na sequência, mostrar outro mais simples, que está na promoção, por trezentos; a segunda opção vai parecer muito mais barata do que realmente é.
Acredite: o princípio do contraste pode contribuir significativamente para que mais pessoas falem “sim” para você! Contudo, vejo muitos estabelecimentos que não se importam com essa técnica.
Pense em um restaurante self service, com sua infinidade de opções de saladas, pratos quentes, frituras e carnes. Muita variedade é inimiga do contraste. O resultado? Filas frequentes por conta da indecisão dos famintos clientes.
E aquelas academias que oferecem diversos tipos de planos? Anual, Semestral, Trimestral, Mensal; para uso de 1, 2, 3 ou 4 vezes na semana. São tantas as opções que, ao querer atender todo mundo, inconscientemente estão incentivando os visitantes a dizerem: “hum, vou pensar e te retorno”.
Acho que já deu para entender onde quero chegar, não? Para melhorar sua conversão de vendas, use o Princípio do Contraste ao seu favor:
- Apresente 2 ou 3 opções de planos, no máximo.
- Ofereça a opção mais completa (e mais cara) primeiro.
- Liste todos os seus benefícios.
- Depois apresente a opção mais simples (e mais barata).
Se você mostrar o mais barato antes e depois o mais caro, fará com que este último pareça ainda mais caro do que realmente é.
E lembre-se: diga sempre a verdade, apresente as opções de preços que realmente existem e são praticadas. Assim você ajuda a pessoa a tomar uma decisão, com ética! Sem a verdade, não há ética. E sem ética não há credibilidade!
Pense nisso e bons negócios!
