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O que é social selling

Colunista: Noara Pozzer

Para aqueles que não sabem exatamente o que é Social Selling, a definição é bem simples e breve: nada mais é do que o uso de redes sociais para aumentar a interação entre sua empresa e os clientes com a ideia de melhorar a efetividade das vendas.

A ideia por trás desse processo é que você/marca construa relacionamentos bem duradouros e, a partir daí, as vendas sejam apenas consequências desse processo.

É preciso saber com maiores detalhes o que é esse processo; explorar esse tema mais profundamente é essencial, portanto, continue lendo esse artigo para conhecer mais sobre o tema. 

O que é Social Selling

Na verdade, podemos dizer que o Social Selling possui um significado, e o mesmo pode ser definido como uma tentativa de alavancar o uso das redes sociais para criação e manutenção de relacionamentos que aprimoram os esforços de vendas de uma marca.

Porém, muito mais do que estar presente nas redes sociais, criando vários perfis e fazendo publicações sem quaisquer filtros, é preciso saber como integrá-las diretamente à estratégia da empresa. 

Na realidade, fazer esse tipo de processo significa que sua empresa deverá usar uma boa caixa de ferramentas de marketing digital, essas que estão disponíveis nas redes sociais, para tornar essa conversa com os clientes mais pessoal e significativa.

Somente tornando essa conversa mais pessoal você evita as chamadas “cold calls” – a prática de ligar para clientes sem qualquer contato prévio. 

Certamente, esses recursos podem estar ligados intimamente em redes sociais como: Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, entre outros. Cabe a você apenas identificar exatamente quais delas seus clientes em potencial costumam usar para se relacionar. 

Os dois pilares do Social Selling

Podemos dizer que existem dois pilares fundamentais no Social Selling: 

Criação de conteúdo de qualidade

Caso você faça uma busca nesse exato momento no Google pelo termo Social Selling, vai comprovar que ele tem a ver com a produção de um conteúdo de qualidade. 

Isso é bem natural, visto que, caso sua empresa não gere valor ao cliente, então as ações de follow-up serão muito simples, tipo um “oi, como está?” e isso certamente não gera vendas de forma alguma.

Dessa forma, a ideia aqui é ter uma abordagem ainda mais simples e objetiva: conteúdo rico! Sem o conteúdo de qualidade não há como chamar a atenção dos clientes ou ainda trazê-los para seu lado ou conquistá-los. 

Ser Humano

Na realidade, a maior dica que posso te dar aqui em relação às ações nas vendas é que você, de fato, seja HUMANO em cada interação realizada com seu cliente. Entenda que os seres humanos são desconfiados por natureza, principalmente com o que é novo!

Podemos dizer que é instintivo e da nossa natureza desconfiar de coisas novas, é por esse motivo é importante saber como chegar até os possíveis clientes. 

Geralmente, as pessoas não desejam falar com vendedores, até mesmo porque a maioria delas possui um histórico muito ruim com eles. Dessa forma, a maioria deseja evitar abordagens feitas por vendedores, por melhor que pareça o produto ou a oferta!

Dicas para trabalhar o Social Selling

Como seres humanos que somos, amamos ter recomendações. É bem comum que isso faça com que nossas desconfianças diminuam consideravelmente!

Certamente você já viu casais que se formaram com a ajuda de amigos, investimentos são realizados após recomendações de quem investiu e obteve sucesso, entre outros.

Procure entender ainda, que geralmente quando te recomendaram algo é bem comum que não restassem tantas dúvidas, afinal, já funcionou para outra pessoa, por que não funcionaria para você?

Uma outra dica bem precisa é: procure sempre respeitar os limites do razoável! Com toda certeza existe uma grande diferença entre o tipo de interação no LinkedIn e do Facebook por exemplo. Podemos dizer que no LinkedIn, iniciar um diálogo, engajar uma empresa ou ainda convidá-la para um grupo de discussão são interações benéficas e até mesmo aceitáveis. Porém, adicionar a pessoa no Facebook e então “curtir” uma foto dela com os filhos é cruzar esse limite e não deve ser feito! 

Lembre-se sempre que negócios B2B são inteiramente regidos por regras de etiqueta, e acredite: é preciso que você as respeite!

Precisamos ter em mente que até mesmo as diferenças geográficas devem ser levadas em conta principalmente ao iniciar um contato frio pelas próprias redes sociais.

Nos Estados Unidos por exemplo, as pessoas estão super acostumadas a serem assediadas dentro do meio online, caso você saiba trazer boas práticas e até mesmo os templates de e-mail padrões, procure lembrar que os brasileiros possuem resistência a esse tipo de contato.

Sendo assim, não exagere! Aqui no Brasil é preciso conquistar aos poucos, lembrando que as pessoas, quando são “assediadas” online, por e-mails, mensagens ou quaisquer detalhes não autorizados tendem a marcar o endereço como Spam, e você vai perder aquele contato! 

Se você souber como fazer o Social Selling os resultados podem, sim, chegar até sua empresa; no entanto, é importante conhecer seus possíveis clientes para entender onde exatamente eles estão.

Por esse motivo, aos que estão iniciando nesse processo, é interessante que estudem o bastante para conseguir encontrar clientes em potencial, e principalmente consigam fidelizá-los. 

Vamos finalizar aqui falando o óbvio: estude as tendências, novidades, procure conhecer as redes sociais, e saiba onde estão os clientes para finalmente mandar o recado às pessoas certas!

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