A Black Friday, que um dia foi vista com ceticismo no Brasil, consolidou-se como um dos picos de vendas mais importantes do ano. Para o setor fitness, que historicamente enfrentava desafios em novembro devido aos feriados e ao planejamento de fim de ano, a data se tornou uma oportunidade de ouro. No entanto, a decisão de participar – e, principalmente, COMO participar – não é trivial e exige uma análise estratégica aprofundada.
A questão central para qualquer academia, seja ela de grande porte ou um estúdio boutique, é: devo ou não devo fazer campanha de Black Friday? A resposta é um enfático “depende”. Essa dependência se baseia em dois pilares fundamentais: a lotação atual da sua academia e o seu posicionamento de mercado.
1. Lotação da academia
Se sua academia está operando em sua capacidade máxima, com estacionamento caótico, filas para equipamentos e vestiários, a lógica aponta para a não realização de promoções agressivas. Nesses cenários, uma Black Friday com descontos substanciais pode gerar mais problemas do que soluções. O risco é descontentar os alunos atuais, que já pagam o preço cheio e podem se sentir desvalorizados. Além disso, há a possibilidade de “trocar a base”, substituindo clientes fiéis e de maior valor por outros atraídos apenas pelo preço, que podem ter uma taxa de retenção menor. A prioridade, neste caso, deve ser investir na retenção e na experiência dos clientes existentes, sem renunciar à margem de lucro.
Por outro lado, se a academia possui espaço ocioso, equipamentos subutilizados e está longe de sua capacidade máxima, a Black Friday se apresenta como uma ferramenta poderosa. Uma campanha bem elaborada pode estimular o volume de vendas, preencher lacunas na grade de horários e otimizar a receita por metro quadrado. É a chance de atrair um grande número de novos membros e revitalizar o ambiente da academia.
2. Posicionamento de mercado
O segundo fator crucial é o posicionamento da sua marca. Uma academia considerada premium, com altíssimo valor agregado, deve ser extremamente cautelosa. Participar da Black Friday com descontos agressivos pode desvalorizar a percepção de exclusividade e qualidade que levou anos para ser construída. O público de academias premium busca uma experiência diferenciada, e um foco excessivo em preço pode atrair o “público errado” – clientes que não valorizam o serviço completo e que tendem a cancelar após o período promocional.
Para academias premium, a estratégia deve ser mais sutil e focada em valor. Em vez de cortes de preços, pode-se oferecer benefícios extras que complementem a experiência, como sessões gratuitas de personal trainer, massagens, acesso a áreas VIP, kits exclusivos com produtos personalizados ou upgrades temporários para planos superiores. A comunicação deve reforçar o valor intrínseco do serviço, não o desconto.
Já para academias low cost ou de nível intermediário, há muito mais flexibilidade para criar incentivos de vendas agressivos. O modelo de negócio já se baseia na acessibilidade, e a Black Friday é uma extensão natural dessa proposta. Descontos percentuais significativos, planos anuais com meses grátis ou condições especiais para novos membros são estratégias que se alinham perfeitamente a esse posicionamento.
Riscos e oportunidades
Independentemente do posicionamento, a Black Friday oferece oportunidades claras, como a atração de novos clientes que estavam hesitantes devido ao preço, o aumento da visibilidade da marca em um período de alta atenção do consumidor e upgrades para clientes atuais através de ofertas exclusivas.
Contudo, os riscos são reais: a desvalorização da marca por promoções excessivas, a atração do público errado (focado apenas em preço e com baixa retenção) e o impacto negativo na margem de lucro, especialmente para modelos com alto custo operacional.
Conclusão
A decisão de participar da Black Friday deve ser um exercício de autoconhecimento e planejamento estratégico. Avalie honestamente sua capacidade operacional e a percepção de valor da sua marca. Ao alinhar a estratégia promocional com esses dois pilares, é possível transformar a Black Friday de um potencial risco em uma poderosa alavanca de crescimento da sua academia.
