Situação comum nas academias: o gestor reclama da falta de compromisso das recepcionistas e essas se sentem perdidas e pressionadas…
Essa “guerra” ocorre porque a venda virou improviso…
O diagnóstico é objetivo:
Você, gestor, não tem um problema de equipe, você tem um problema de gestão das suas vendas!
A guerra só vai terminar quando você assumir o seu papel dentro da sua empresa: o de ESTRATEGISTA! E para começar a ser esse tipo de gestor, você deve começar com um planejamento das vendas que contemple processos delineados para cada etapa da jornada de vendas: captação, conversão, renovação e retorno de clientes.
Sua função como gestor é construir o sistema de vendas, definir metas e fornecer treinamento regularmente. A função da recepcionista é ser a executora fiel desse sistema, seguindo o roteiro delineado pelo gestor, eliminando o improviso que afasta o cliente e prejudica a conversão.
Você deve cobrar o cumprimento do processo, não apenas o resultado final!
Assim, dentro dessa perspectiva da metodologia PPPVM, as demandas seriam assim distribuídas:
- Captação
- Gestor:
- Implementar campanhas de anúncios on-line.
- Automatizar o atendimento.
- Recepcionista:
- Dar continuidade nas conversas que “travarem” na automação (auditoria).
- Gestor:
- Conversão
- Gestor:
- Delinear o processo de venda para esse ponto da jornada do cliente (automação ou atendimento humano).
- Recepcionista:
- Seguir fielmente o processo delineado.
- Gestor:
- Renovação
- Gestor:
- Providenciar mensagens para todos os públicos semanalmente (régua de relacionamento).
- Enviar mensagem para os públicos (opcional).
- Recepcionista:
- Enviar mensagem para os públicos.
- Dar continuidade nas conversas.
- Gestor:
- Retorno
- Gestor:
- Delinear ofertas “irresistíveis” para serem oferecidas aos inativos em campanhas estrategicamente planejadas.
- Recepcionistas
- Operacionalizar a estratégia delineada.
- Operacionalizar a estratégia delineada.
- Gestor:
O estrategista da academia é você, gestor! Não terceirize a inteligência do negócio para a recepção, que deve atuar estritamente como braço operacional. Assuma as rédeas e implemente processos que tragam previsibilidade de receitas e encerrem os conflitos internos.
Confira essa live que eu fiz sobre o tema:
