Vivo repetindo que a musculação é o produto principal da academia. Muitos discordam, inclusive colegas consultores.
Não há problema algum vermos essa majestosa modalidade de forma diferente, desde que a forma de ver e de gerenciar não comprometa o lucro, afinal, você investiu centenas de milhares ou até mesmo milhões para ganhar dinheiro, concorda?
1. A renovação te diz o que é produto, se você souber ouvir
Uma das minhas frases prediletas é:
Coletivas dependem de professores, musculação depende de processos.
Já vi muita gente mudar de academia com a demissão ou saída voluntária de um professor estrela de coletivas. Não me lembro de alguém sair da academia por conta da saída de um professor de musculação, a não ser que a demissão tenha sido injusta.
Pergunta: Qual “setor” da sua academia, se degradada, derruba mais contratos em 30 dias?
Quando um aluno falta à aula de bike indoor, ele simplesmente volta na próxima, não cancela. Mas na musculação, quando a falta vira hábito, ele sai.
Outra pergunta: Qual o “setor” que mais precisa de investimento financeiro e de pessoal, mas ainda assim é campeão de reclamação sobre atendimento e organização, mesmo sendo semelhante em quase todas as academias?
Dica: esse mesmo “setor” perde rios de dinheiro mensalmente com churn de clientes e profissionais, de forma desenfreada.
2. Nenhuma outra modalidade entrega o que a musculação entrega
Calma, não estou dizendo que as demais não entregam muitos benefícios, mas a força muscular pode ser considerada hoje um dos pilares da saúde. A sala de musculação, pela diversidade de movimentos e resistências, pelo preço pago pelo cliente, é a melhor relação custo-benefício do mercado para saúde e qualidade de vida.
Em todos os horários, você consegue atender pessoas que desejam massa muscular, emagrecer, combater doenças (inclusive as graves), ganho de funcionalidade para o dia a dia etc. A musculação ajuda todos, desde pessoas com doenças graves até atletas de alto rendimento, sem agendar para treinar, treino realmente em qualquer horário.
Lutar para manter a sala de coletiva lotada para bancar um determinado professor “estrela” me parece sensato, mas não ter um olhar para o máximo de aproveitamento de espaço dentro da sala de musculação me parece miopia mercadológica.
Não é uma modalidade, é um ecossistema.
3. Você colocou o maior dinheiro aqui e gerencia como se fosse suporte
Compare com outras modalidades. Quanto você investiu na sala de musculação e quanto investiu nas coletivas?
Considere equipamentos, instalações elétricas, contratações e folha de pagamento, manutenção, entre outros. Duvido que a musculação não tenha vencido no quesito “montante”.
Se o investimento é mais alto, a manutenção é mais onerosa, se é mais difícil manter mão de obra, se todos passam por ela em algum momento e ainda assim ela é a campeã de reclamações, ela é o principal produto, mesmo que ela ajude a compor outros produtos. Um olhar estratégico é fundamental para lucrar.
Quem trata a musculação como produto extrai margem. Quem trata como espaço, paga conta.
4. Professor sem método é equipamento caro sem resultado
Já reparou que, dependendo do poder de compra do público, cada academia tem umas 2 ou 3 marcas de equipamentos para oferecer? Virou “padrão demográfico”.
Classe A tem que ter equipamentos das marcas XXX, classe B tem que ter ao menos equipamentos YYY, classe C, D e E podem se contentar com marcas ZZZ. Virou padrão.
Salas comuns têm entre 500 e 1000 metros quadrados. Menos que isso, já podemos considerar o estúdio?
Repare que a estrutura é parecida, os equipamentos são parecidos, ou seja, quase um serviço comoditizado. Ouso afirmar que a musculação foi, sim, comoditizada.
Pergunta: O que diferencia a sala de musculação da sua academia da concorrência?
A resposta certa deveria ser: Minha academia tem a menor distância entre promessa e entrega, já que temos processos claros com base na promessa e nossos profissionais são constantemente treinados para cumprir o plano, independentemente da demanda.
Com professores estrelas nas coletivas, percebe-se que essa necessidade maior é da musculação. Pessoas + Método = Entrega daquilo que foi prometido.
O aluno renova quando percebe progresso. Progresso tem responsável: o profissional bem preparado. Palestras motivacionais e treinamentos genéricos apenas geram custos altíssimos, sem retorno algum.
5. Como você chama define como você gerencia
Já vi academia “enfeitar pavão”, chamando a sala de musculação de “Sala de treinamento neuromuscular”. Se o gestor tem vergonha do nome ou acha que precisa inventar moda, mesmo sem saber, está traçando caminho para a derrota.
Musculação não é setor, não é “área”, é uma modalidade que serve a todos, independentemente do objetivo, tendo uma série de fatores a serem analisados para entender o aumento ou redução de churn, que na maioria dos casos, são incompreendidos.
Boa parte dos sistemas de gestão de academias, mesmo os maiores e mais completos, não apresentam KPIs específicos para entender a dinâmica.
Cursos de pós-graduação em gestão de academias têm na ementa módulos sobre gestão de recepção e vendas, gestão de aulas coletivas, gestão de atividades aquáticas, mas em nenhuma delas há um módulo específico de gestão de salas de musculação e isso me preocupa muito, já que ela difere de todas as outras.
Releia o artigo, se necessário, mas se após a leitura você ainda acreditar que a musculação não é o produto mais importante da sua academia, sem problemas, vou continuar insistindo até você acreditar que:
“Se você investe mais ali, ali tem que render mais que lá.”
Até a próxima!
