Alerta
Muitos gestores de academias estão percebendo redução no número de clientes nas salas de musculação. Para alguns clientes é perfeito, pois nada mais confortável do que treinar com o espaço vazio, não é mesmo? E para o empreendedor que investiu rios de dinheiro na ideia, está valendo a pena?
O problema é que quando uma determinada modalidade deixa de ser viável, torna-se candidata ao processo de eliminação da grade, entretanto, tirar a musculação da grade não é tão simples como tirar uma aula coletiva que utiliza apenas alguns equipamentos, concorda?
Clientes e empreendedores precisam ficar satisfeitos!
Percebe o tamanho do desafio?
As causas
Diversos fatores influenciam a queda no número de clientes da sala de musculação, como por exemplo:
- Lotação;
- Percepção equivocada sobre a modalidade;
- Falta de profissionais (percepção do cliente);
- Atendimento “mesmice de sempre”;
- Monotonia;
- Falta de educação de alguns clientes, entre outros.
É claro que eu poderia inserir mais alguns, mas tornaria o texto imenso e chato. Preciso muito que você leia até o final para saber se sua academia está cometendo esses erros, ok?
Vou falar um pouco sobre cada um dos erros listados.
Lotação
Qual seria a lotação ideal de uma sala de musculação? Muitos gestores calculam por metro quadrado, embora haja uma grande diferença entre uma sala com 200 metros quadrados composta por 20 equipamentos e outra com a mesma metragem composta por 30 equipamentos.
Quando digo equipamento, me refiro ao espaço que pode ser ocupado por um cliente que esteja treinando, ou seja, um cross over pode ser ocupado por 3 pessoas ao mesmo tempo (uma em cada polia e um na barra fixa), enquanto no supino ou pulley apenas uma pessoa pode treinar por vez, assim como uma esteira.
Sei que os equipamentos para treinamento aeróbico não fazem parte da musculação (na teoria), mas são monitorados pelos profissionais da sala de musculação, logo, é interessante considerar essa “fusão”.
Quantos equipamentos tem em sua sala? Lembre-se, cada banco utilizado na área de pesos livres conta. Se cabem 4 pessoas treinando na área de pesos livres, esses espaços também contam, ok?
Supondo que sua sala seja composta por 40 equipamentos, é importante que a média diária por hora seja ao menos esta, caso o modelo de negócio da sua academia seja “academia tradicional”.
É difícil lotar a sala desse jeito? Sim, sem sombra de dúvidas, mas precisamos lutar com unhas e dentes para isso.
Percepção equivocada sobre a modalidade
A força muscular é uma das valências físicas mais importantes a serem treinadas quando o assunto é saúde, qualidade de vida e alto rendimento. Ouso dizer que é a mais importante.
Diversas modalidades coletivas ou não já conseguem inserir o treinamento de força em uma sessão, mesmo sem equipamentos característicos da musculação, o que acaba contribuindo um pouco para o abandono da modalidade.
Se tem um lugar em que as pessoas podem treinar a força muscular de forma segura, com possibilidade de isolar músculos em casos de desequilíbrios, com excelente relação de custo-benefício, é a sala de musculação.
Ao contrário do que muitos pensam, a musculação não trabalha apenas um músculo por vez, pois todos os exercícios de força multiarticulares utilizados nas outras modalidades são da musculação, como agachamento, levantamento terra, supino… É o local ideal, embora a percepção da sociedade não seja a mesma da de quem oferece a modalidade.
Como podemos convencer uma senhora de 80 anos de que a musculação é excelente para ela, assim como para um adolescente, se nas propagandas da academia e posts de redes sociais só vemos imagens de homens e mulheres com corpos atléticos? Acredite, a estética é apenas uma pontinha do iceberg quando falamos de treinamento de força na sala de musculação. Você sabe disso!
O que acha que sua marca poderia fazer para melhorar a percepção da modalidade pelos clientes e sociedade, tornando-a essencial? Lembre-se, seu compromisso não é apenas com sua marca, a modalidade merece atenção independente de ser em sua empresa.
Falta de profissionais (percepção do cliente)
O cliente que faz musculação e ginástica localizada compreende ter apenas um professor na ginástica, mas não percebe a mesma importância na musculação. Enquanto na aula coletiva todos realizam os mesmos movimentos, facilitando a supervisão, na musculação cada um executa um exercício diferente, com uma dinâmica bem distinta da sala de ginástica.
Quanto menor a experiência do cliente na sala de musculação, maior será (provavelmente) sua percepção de abandono, se ele comparar com a aula coletiva.
Sabemos que é inviável manter uma equipe com diversos professores por hora no plantão, cada um tendo uma função, por isso há a possibilidade de ofertas de estágio profissional. Dependendo do modelo de negócio e posicionamento de mercado da academia, as dinâmicas de atendimento podem ser bem diferentes.
O que poderia ser feito em sua academia para mudar essa percepção do cliente de falta de profissionais?
Atendimento “mesmice de sempre”
Trabalhei 20 anos em salas de musculação. Tive a oportunidade de atuar em academias bem pequenas em áreas com baixo poder aquisitivo, academias em bairros de classe média e também em bairros com alto poder aquisitivo.
Experimentei salas pequenas, médias e grandes. É impressionante como a dinâmica de atendimento é semelhante, diferenciando a experiência do cliente apenas pelo tamanho da sala, quantidade de profissionais e marca dos equipamentos.
É difícil encontrarmos uma academia com processos bem definidos para a sala de musculação, levando em consideração a personalidade da marca, a ponto de o cliente saber realmente onde ele está (mesmo de olhos vendados).
Se achar que estou exagerando ou “viajando” em meu discurso, quero fazer um convite para você. Venha para o canal gratuito do Telegram MUSCULAÇÃO S.A. Lá eu publico diversos materiais sobre marketing e excelência em serviços na sala de musculação. Dou a você o direito de me chamar no privado para discutir ideias. O link se encontra no final do artigo, ok?
Monotonia
Se tem uma característica raiz atribuída ao treinamento de força na sala de musculação pelos clientes é a tal da monotonia. O cliente se senta no equipamento, faz 10 repetições, intervalo de 1 minuto, realiza outra série, e por aí vai até pular para outro equipamento.
Cheguei a testemunhar brincadeiras de clientes que comparavam seus programas, dizendo que eram praticamente as mesmas coisas, questionando de forma engraçada a personalização da prescrição. O pior é que em muitos casos isso é criticado na musculação, mas não nas coletivas. Sei que são dinâmicas diferentes, mas o que vale para a satisfação e fidelização é a percepção do cliente, sempre!
Muitos professores têm vícios de prescrição, facilitando suas dinâmicas em sala ao terem os exercícios preferidos para iniciantes, intermediários e avançados. Por mais que a ciência possa apoiar essa conduta em muitos casos, vale a percepção do cliente.
A equipe de musculação é a que mais necessita de treinamentos constantes para quebrar vícios e manter a “chama acesa”. Em outra oportunidade explico o motivo. Nesse momento preciso apenas que você perceba se isso acontece ou não na sua sala, ok?
Falta de educação de alguns clientes
Falta de educação afasta qualquer pessoa educada abalada e nem sempre as providências são tomadas da melhor maneira, justamente pelo fato de a pessoa educada ter um nível de tolerância maior, o que acaba comprometendo a melhoria constante do seu serviço.
A pessoa tolerante e educada muitas vezes não reclama e abandona sua empresa em busca de paz e harmonia. Isso é trágico quando o assunto é serviço voltado para a saúde e qualidade de vida.
Clientes que não respeitam o profissional do plantão, deixam pesos espalhados ou equipamentos cheios de anilhas, discutem futebol com tom de voz além da conta, enfim, uma série de condutas que deixam outros clientes insatisfeitos podem tornar sua sala de musculação um verdadeiro repelente de clientes ideais.
Qual seria o cliente ideal para você? Comece por aí!
Depois de idealizar o melhor cliente, liste regras de convívio essenciais para que todos cumpram, treinando seus profissionais para que façam intervenções sempre que necessário para manter a ordem no local.
O desafio é grande, pois você pode ter na sua academia um cliente que tem conduta exemplar na sala de ginástica, sendo um verdadeiro bagunceiro na sala de musculação, acreditando que lá pode tudo.
Muitos gestores têm medo de perder clientes por chamar a atenção em caso de condutas inadequadas, permitindo a permanência do cliente contando com a boa vontade e tolerância do cliente educado. Algo como “Poxa, releva, ele é assim mesmo, mas é gente boa…” Esse é um erro grave. Clientes educados são os melhores e não preciso justificar, você sabe disso.
Livre-se dos clientes ruins. De 6 meses até 1 ano é um bom prazo para gerenciar mudanças, colocar em prática novos processos e treinar os profissionais para filtrar bem os clientes que tornam sua sala de musculação um local desagradável.
Considerações finais
Sei que, para muitos, meu discurso é exagerado, porém, se você encontrou apenas 1 fator que esteja prejudicando sua sala de musculação que possa ser resolvido o quanto antes, estou certo de que minha missão aqui foi cumprida.
Peço urgência na resolução dos problemas da sua sala, pois é o setor que certamente teve o maior investimento em equipamentos, permanece a todo momento com luzes ligadas, assim como ar condicionado e profissionais de plantão. É um setor que demanda muito tempo e investimento para não dar o retorno que você, empreendedor, merece.
IHRSA 2022
Se você estiver na IHRSA 2022 em São Paulo, Vamos bater um papo! Falarei mais sobre o assunto no curso sobre Gestão da Experiência do Cliente em Academias (dia 20/08). Meu tema será “Musculação e Lucratividade: Entendendo o jogo”. No dia 19/08 estarei na praça das consultorias atendendo ao público com consultorias agendadas de forma gratuita. Se estiver por lá, terei enorme prazer em conhecer seu negócio.