Hoje trago a visão da nutricionista Roberta Feres para abrilhantar nossa coluna mensal:
Atuo com supervisão comercial e gestão de contas chaves. Comecei a observar que o que antes era bem executado, hoje, em sua maioria, é feito como mais uma tarefa diária e descaracterizou a arte de vender. Os profissionais da área de vendas não se importam em perder um cliente por falta de atenção e parece que vendem porque só têm essa opção e não mais por um ato que antes era de inteligência de mercado.
Encantar o cliente sempre foi a chave para uma relação de parceria duradoura.
Os leitores vão se perguntar, mas o que de fato falta ao seu ver, Roberta? O básico, eu os responderei. Os sete passos de vendas! Prospecção, qualificação, abordagem, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda.
Para exemplificar, saí com um vendedor em prospecção e encontramos oito clientes potenciais. Após duas semanas, nenhum cliente estava ativo! O profissional relatou: estou sem tempo para cadastrar novos clientes! Não vendeu e perdeu a oportunidade para a concorrência!
E quando o assunto é o pós-venda? Não existe preocupação em saber se a entrega foi bem realizada, dentro do horário e se o cliente ficou satisfeito. Vejo profissionais reclamando por ter que resolver problemas de entrega! Não entendem que fazer bem-feito a sua função acelera esse crescimento de forma desafiadora. Quando se dá a devida atenção ao cliente e se interessa pela dor da operação, você abre precedente e sai da área de concorrência, ganhando por dedicação e lealdade! Parece impossível, né? Mas você ainda perde cotação por centavos, porque se comporta como mais um no meio de tantos. A hora que você perceber que cuidar do seu cliente é a melhor forma de sair dessa competição de centavos, você verá seus ganhos aumentarem e seu nome ser reconhecido no mercado!
Sejam especiais! Aqueles que fazem a diferença no dia do seu cliente! Um “Bom dia!”, mesmo que não tenha cotação, faz o comprador lembrar-se de você sem motivo! Pergunta se chegou tudo certo! Envia novidade pessoalmente!
Esquece a tal lista de transmissão! É assim que você deixa de ser só mais um. Visite seus clientes! Passe na loja dele fora do dia de cotação e almoça com ele! (paga a conta, tá?) Crie relacionamentos e saia do limbo da cotação!
O vendedor que se diferencia consegue melhores receitas pelo relacionamento e fica na mente do cliente quando ele tem uma emergência …. “Só o fulano vai conseguir me ajudar nessa emergência!”
Não seja apenas mais um vendedor! Seja o vendedor que faz a diferença no dia a dia do seu cliente! Seja especial e se blinde da concorrência! E, embora eu atue no canal alimentar, esse texto serve para qualquer área de vendas!
Boas Venda$$!
