Sabe quando as contas não fecham?! Boa parte dos empreendedores fitness pensam: “Se reajustar R$ XX vezes a quantidade de clientes…”
Na teoria, sim, mas na prática, não.
Os modelos de precificação mais conhecidos são:
- Custo/margem de lucro.
- Concorrência.
- Valor percebido.
A síntese desses elementos em equação forma a precificação temporal que balizará as campanhas mensais de vendas pela equipe comercial.Na prática, quem precifica é o mercado, pelo fluxo de clientes ativos que geram caixa.
Erro grave é ancorar o preço elevado, acima do mercado e a percepção do cliente não validar esse preço. Ao final do mês a última linha do seu DRE será negativa.
Dois fatores são relevantes para a sua avaliação:
1. Ponto de equilíbrio
Para saber seu ponto de equilíbrio, somam-se todos os custos e despesas e divide-se pelo ticket médio das mensalidades recebidas.
Ex.: aluguel + folha de pagamento + luz + água/esgoto + manutenção + honorários… = R$60.000,00 / R$100,00 (ticket médio) = 600 clientes ativos para o zero absoluto, quando as entradas financeiras empatam com as saídas de caixa.
EMPATAMOS!
Ninguém abre uma empresa para empatar, mas sim, para obter lucro e buscar a valorização e a perpetuação do negócio ou venda valorizada.
O próximo cliente emplacará o tão almejado lucro
Quando se inaugura uma academia, já na pré-venda, os primeiros lotes vendem-se em valores mais baixos, em planos mais longos, com o objetivo de alcançar o ponto de equilíbrio o mais rápido possível.
2. Capacidade instalada
Agora o segundo ponto em questão: o nível de utilização dos espaços ou a capacidade instalada. Não é um calculo simples e pode variar bastante se considerarmos as academias Low Price. Simplificando, como referência podemos buscar um cliente por m². Supondo que essa academia tenha 1.000 m² teríamos uma capacidade ociosa de 400 alunos/clientes. Essa informação deve ser considerada nas próximas campanhas mensais em busca de melhores resultados financeiros.
A percepção de valor pelos clientes se prende aos detalhes, dentre os quais o atendimento tem peso importante.
Atendimento por toda a equipe para que se sintam acolhidos e orientados em busca de suas expectativas. Equipamentos, acessórios, instalações e limpeza também fazem parte dessa equação.
O equilíbrio entre o quanto custa x quanto vale na visão do cliente/consumidor.
Sem lucro a empresa tenderá a desaparecer.
CONSELHO:
- Não inclua despesas pessoais dos sócios entre os custos e despesas.
- Entenda e respeite os limites da capacidade financeira de sua empresa.
Muitas das vezes o que compromete os resultados são os excessos nas retiradas dos sócios.
Bons negócios e boa sorte!
