Estamos vivendo um momento difícil em nosso país, isso é fato! Crise na saúde, na economia e na política ao mesmo tempo cria um cenário realmente devastador para qualquer nação. Para a maioria, é sinal de desespero, para outros, de oportunidades. Aquele ditado “enquanto uns choram, outros vendem lenços” parece ser pertinente neste momento. É preciso recriar demanda para o seu negócio fitness!
O que poucos percebem é que quando determinado cenário afeta todos em um determinado mercado, uns quebram por não haver recursos e outros se desesperam por não ter noção do que fazer, mesmo tendo condições para planejar algo.
Reparei nas últimas quatro semanas da quarentena ações semelhantes em diversos negócios fitness, como lives gratuitas em redes sociais e aulas reservadas em aplicativos de videoconferências. Peço que reflita sobre minhas próximas palavras neste parágrafo, ok? Não existe estratégia quando a maioria executa as mesmas ações diante de uma adversidade.
Se não existe estratégia em seu negócio, não há destaque no mercado e você passa a ser apenas mais um, infelizmente. Poucos nesta situação triunfam ao longo do tempo.
Seria egoísmo da minha parte dizer o que você tem que fazer neste momento. Não conheço seu negócio, não conheço você e nem sua equipe. Qualquer conselho imediato seria, no mínimo, irresponsabilidade minha como especialista e consultor. Eu teria que fazer um diagnóstico adequado em seu negócio, listar as principais falhas de cada setor e só depois apresentar um plano de ação para ao menos três ou quatro cenários.
A única coisa que posso aconselhar você neste momento, sem conhecer você e sua empresa, para recriar a demanda da sua empresa, é: profissionalize o marketing do seu negócio. Sempre dou este conselho para empresários do mesmo segmento e que estão passando pelas mesmas dificuldades.
Criar demanda significa gerar na mente do consumidor o desejo de cuidar da saúde através da prática de exercícios físicos orientados por profissionais especializados, sejam estes compradores dos produtos do seu segmento ou não. Entenda que não existe oferta rentável sem demanda.
Profissionalizar o Marketing do seu negócio significa estruturar bem o setor de marketing para criar e executar planos para educar a população sobre a importância da prática de exercícios físicos orientados para o resto da vida, de preferência dentro do seu negócio.
Vejo muitos gestores tentando, errando e eventualmente acertando, mas nem sempre nessa ordem, ou seja, boa parte das ações com base na tentativa e erro. Não é assim que se faz marketing. Marketing envolve estratégia. Não existe estratégia sem planejamento minucioso com base em informações confiáveis e exemplos de cenários.
É muito comum no mercado fitness enxergarmos o profissional de marketing como aquele que cria artes gráficas, posts para redes sociais, informativos impressos e eventos para a empresa. Acredite, não há nada de estratégico nestas funções, embora sejam de extrema importância para colocar planos em prática.
Marketing é e sempre foi uma área estratégica da administração e tenho plena consciência de que jamais deixará de ser.
Vejo muitos gestores e proprietários tomando decisões de marketing com base na intuição ou achismo, delegando para outros profissionais a função de traduzir ao mercado suas visões e “estratégias”. São quase 20 anos testemunhando isso em nosso mercado.
Guarde isso para sempre: o responsável pelo Marketing deve ser um profissional com atuação estratégica e não operacional.
Abaixo, algumas sugestões para iniciar o processo de profissionalização do marketing em seu negócio:
Estude marketing de verdade
Quando digo estudar de verdade, significa mergulhar no âmbito geral. Um erro grave e comum é iniciar os estudos através de temas específicos ou subáreas do marketing, como marketing digital, branding, marketing de relacionamento etc. Não há como tomar decisões estratégicas de marketing sem uma base sólida de conhecimento geral, mesmo que você seja um especialista em uma das subáreas do marketing. Seria como um ortopedista começar seus estudos diretamente na residência em ortopedia para depois graduar-se em medicina. Parece um exemplo exagerado, mas traduz bem essa realidade.
O melhor caminho neste momento emergencial é aprender sobre marketing de forma geral e depois concentrar seus estudos em marketing de serviços. Quando estiver seguro desse conhecimento adquirido, aprenda marketing voltado para o mercado fitness e somente depois dedique-se a aprender marketing digital. Se tentar fora desta ordem, acredite, a probabilidade de agir com base na tentativa e erro será grande.
Contrate um profissional especializado em marketing para o mercado fitness
Temos duas opções para solucionar este problema:
- Contratar um profissional de renome da área de marketing que possa trabalhar lado a lado com um profissional de Educação Física competente, que tenha visão estratégica.
- Contratar um profissional de Educação Física que trabalhou tecnicamente em campo, mas que posteriormente se especializou em marketing.
Confesso que as duas opções apresentam prós e contras, mas a segunda pode ser a melhor, pois se trata de um profissional que pode estar verticalizando sua carreira, tornando-se um especialista desse mercado. Avalie com cautela sua decisão nessa hora.
Quando sugeri uma ordem para você estudar, fiz com a intenção de tornar você um bom tomador de decisões, o que não impede de você contratar um profissional para pensar e executar de acordo com a sua aprovação. Caso não possa contratar, ao menos estará mais preparado para agir.
Crie conteúdo útil para clientes e potenciais clientes
Criar conteúdos é extremamente difícil, pois exige visão estratégica, técnica e prática. Existem diversos criadores de conteúdos voltados para a área fitness no mercado, mas essa tarefa pode ser executada por um profissional da sua empresa, desde que receba treinamento para isso. Esta opção pode gerar menos custo, na maioria das vezes.
Um profissional de Educação Física que seja bom tecnicamente, com visão comercial e treinado para a tarefa vale mais do que qualquer agência de marketing digital.
Já reparou como a maioria dos negócios fitness criam conteúdos bem semelhantes sobre hipertrofia, emagrecimento, alimentos orgânicos e saúde em geral nos canais digitais? Digo mais? na maioria dos casos, os conteúdos não educam e nem conduzem o cliente para investir na saúde através do serviço prestado pelo seu negócio.
Esse erro grave mostra que os conteúdos podem ter sido criados com a técnica adequada para cada canal, mas sem estratégia alguma. Lamento dizer, mas é o que acontece quando se contrata uma agência de marketing digital para criar conteúdos sem que se discuta com eles o plano de marketing da empresa para cada época do ano.
Não se cria e não se publica conteúdo que não faça parte do plano de marketing de conteúdo, sendo este inserido no plano geral de marketing do seu negócio. Na maioria dos casos, publicar sem estratégia é melhor do que nada, mas serve apenas para mostrar presença nos canais digitais da sua empresa, ou seja, mais um no mercado. Deseja isso para sua marca?
Criar conteúdo não significa especificamente fazer posts em redes sociais, mas educar clientes e potenciais clientes através da comunicação eficaz, levando em consideração as características dos diversos canais, sejam eles impressos, blog da empresa ou redes sociais, mas com um objetivo claro para cada publicação.
Quando o cliente ou o potencial cliente consome conteúdos impressos e digitais do seu negócio, certificando-se de que aquilo que é comunicado acontece na prática dentro do seu estabelecimento, significa que a promessa está sendo cumprida, mas isso só é possível com um bom plano de marketing de conteúdo que esteja inserido no plano de marketing da empresa.
Treine periodicamente seus profissionais
O marketing é responsável por prometer e fazer com que a promessa seja cumprida na entrega ao cliente com base na missão da empresa. Muitos acham que marketing é um departamento separado, mas é uma área que envolve todos no negócio.
Não adianta criar produtos e comercializá-los se na hora da entrega o cliente experimenta algo totalmente diferente do prometido.
Os profissionais de Educação Física atuantes no fitness costumam trabalhar em mais de uma empresa, o que pode gerar confusão na hora de atender um cliente. Já testemunhei professores de musculação atendendo de acordo com as regras da outra empresa, sem intenção alguma de prejudicar a empresa da qual vestia a camisa no momento. Quanto mais você treina e avalia o profissional, menor é a possibilidade de ele se confundir na hora de atender um cliente dentro do seu estabelecimento.
Perceba que treinar para atender bem não significa ensinar boas maneiras ao profissional, mas treiná-lo para respeitar processos criados pela empresa de acordo com a missão e a promessa feita ao cliente, promessa esta feita através da execução do plano de marketing.
Percebeu como está tudo integrado? A entrega é essencial para atender ou superar as expectativas geradas na promessa.
Cuide dos clientes internos
Até que ponto seu colaborador dá prioridade para a camisa da sua empresa?
Por mais que o assunto “pessoas” seja visto como exclusivo do RH por boa parte dos gestores, dentro da área de Marketing temos a subárea Endomarketing. Enquanto o marketing em geral tem função de atrair e manter clientes, o endomarketing tem a função de atrair e manter talentos dentro da empresa, talentos que são responsáveis por traduzir a proposta da empresa na prática para o cliente.
Qualquer negócio que envolva prestação de serviços presenciais deve levar em consideração um bom plano de endomarketing, principalmente quando a nossa categoria de profissionais se depara com diversas possibilidades para empreender, podendo deixar de compor o time.
Responda essa pergunta: O que minha empresa faz para que meu colaborador a veja como a melhor opção para vestir a camisa?
Monitore a experiência do cliente
Monitorar a experiência do cliente é essencial para entender suas percepções, principalmente quando precisamos nos certificar de que esta experiência está sendo exatamente como planejamos. Se positivo, promessa cumprida. Se negativo, devemos ajustar o plano. Parece fácil, mas não é.
Dentro dos estudos sobre marketing de serviços você vai perceber como diversos autores apontam o relacionamento com os clientes como algo fundamental para gerar negócios.
Por mais que tenha papel importante no marketing de serviços, o assunto é amplamente abordado como subárea do marketing. Relacionamento constante e bem planejado gera feedback periódico, o que é essencial para reavaliar as ações de marketing.
Estude o máximo que puder sobre marketing de relacionamento também, trazendo os conceitos sempre para sua área de atuação e refletindo sobre as promessas feitas pela sua empresa, de acordo com o plano de marketing. Sei que estou sendo bem repetitivo quando cito o plano de marketing, mas é para você não esquecer de maneira alguma sua importância, ok?
Aliado ao marketing de relacionamento, temos as pesquisas de satisfação. São diversos tipos, cada uma com função específica. Estas podem ser realizadas presencialmente ou por canais digitais. Cada uma delas deve ser bem planejada, apresentando um objetivo claro, ou seja, o que realmente está sendo avaliado.
É claro que você tomará conhecimento de métodos mais abrangentes, como o NPS, mas este é um assunto para outro artigo. Meu objetivo aqui é mostrar para você o que é necessário para profissionalizar o marketing do seu negócio em caráter emergencial.
Voltando ao Plano de Marketing
Um bom Plano de Marketing é composto pelas subáreas que citei e por outras também, mas se você se concentrar no que sugeri, apenas de imediato, certamente avançará mais rápido do que aqueles que continuarão na tentativa e erro. Repare que em momento algum insisti que você dedicasse a maior parte do seu tempo desenvolvendo habilidades ligadas aos canais digitais.
Você é um profissional estratégico e tem uma função específica. Pode muito bem contratar uma agência ou profissional para cuidar desta parte, que tem característica mais operacional, desde que você exponha exatamente o que deseja traduzir nesses canais de acordo com O SEU PLANO, que é estratégico e criado por uma área profissional específica da sua empresa.
Espero ter mais alertado que ensinado, pois esta é a melhor forma de despertar em você a real necessidade de adquirir conhecimento estratégico para tocar seu negócio após essa adversidade.