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10 segredos que nunca te contaram sobre prospecção de clientes

Colunista: Noara Pozzer

Fazer a prospecção de clientes é um importante passo para que seu produto, marca ou prestação de serviços cheguem até o seu público-alvo.

Afinal, quando sabemos para quem vender, torna-se mais fácil do que simplesmente ficar “batendo cabeça”, tentando acertar e ter o produto aceito.

Quando falamos sobre encontrar os clientes mais adequados para a venda do produto, estamos falando sobre prospectar e quando bem feito, pode ser a garantia de uma venda bem sucedida.

Para que isso dê certo, é necessário que a equipe de venda seja bem unida, tenha uma comunicação fluida e seja muito bem organizada, em um plano de ação de prospecção bem elaborado.

Ao fazer desta forma, as chances de perda de tempo, investimento e negócios são minimizadas através de um processo bem organizado, com metas diárias que não podem deixar de serem cumpridas.

Entre essa rotina bem organizada, não deixe de fazer a divulgação de sua marca, pois quanto mais conhecida, mais facilmente seu nome será lembrado e seu produto pesquisado.

Sendo assim, vamos conhecer alguns segredos que farão da sua prospecção de clientes um sucesso.

1. Ofereça o seu produto às pessoas certas

Se tem algo que irrita é ter oferta de algo que não se tem interesse, independente do que seja, tanto para quem está recebendo a informação quanto para quem está ofertando.

De um lado é perda de tempo receber ligação ou e-mail se mensagens do que não se quer e por outro, perda de tempo e investimento para quem não dá retorno.

Dessa forma, antes de fazer uma prospecção, avalie o seu produto e os clientes para quem deseja fazer a oferta, alinhe bem os interesses, pesquise o mercado e as empresas para minimizar gastos desnecessários.

Não é a quantidade neste momento que vai te trazer clientes e sim, o acertar o alvo da necessidade do cliente que é seu público-alvo. 

2. Prospectar não é vender: conheça a diferença

Fazer prospecção é fazer a conexão entre o cliente em vista e você como vendedor; através da prospecção é que as portas se abrem para boas vendas, mas não é a venda em si.

Se atropelar esse processo e confundir prospecção de clientes com vendas de produtos, o risco com a perda do cliente é bem grande.

3. Use sua cartela de cliente para novas indicações

Sua cartela de clientes atual pode ser a porta de entrada para novos clientes, para isso, basta que você crie uma estratégia para que seus clientes atuais indiquem novos clientes e para isso, você pode dar alguma vantagem em um dos negócios a fechar ou, quem sabe, já fechados.

Claro que uma boa indicação pode vir de forma voluntária com a satisfação do próprio cliente, afinal o bom boca a boca ainda funciona bem.

4. Seu portfólio de clientes pode ajudar na sua prospecção

Seu portfólio de clientes pode te ajudar muito nesta fase de prospecção, afinal, ao observar como anda o relacionamento de vocês através das anotações feitas, que diga-se de passagem, são muito importantes, é possível perceber quais estão há mais tempo sem efetuar uma compra.

Através disso, entre em contato e procure saber o motivo da desistência, sonde as necessidades, reconquistar um cliente antigo é mais barato do que fazer novos.

5. Seja visto pelo mundo através da internet

Se deseja ser visto e reconhecido, então marque presença nas mídias sociais, dessa forma, a chance de retorno de negócios aumenta bastante e a prospecção de clientes se torna eficaz utilizando-se a metodologia correta.

No entanto, não saia fazendo prospecção na rede de forma aleatória, seja preciso e faça uma busca de qualidade, procurando perfis que sejam reais e que se enquadrem no seu produto.

Use essa ferramenta de forma dinâmica, seja com uma newsletter informativa sobre a empresa, os produtos que são ofertados e os bons benefícios para novos clientes.

Crie blogs, redes sociais, forneça o link, inclusive do site da empresa, onde através dos cadastros feitos, é possível fazer um pente fino nos clientes que são potenciais para o produto comercializado pela sua marca.

6. Pesquise sobre o cliente

Conhecimento é tudo, portanto, conheça o seu cliente em potencial para que, através das informações a respeito dele, seja possível montar, com um bom planejamento, uma estratégia melhor para alcançá-lo e demonstrar a importância de mantê-lo como parceiro.

7. Convenções e feiras são uma ótima fonte de clientes em potencial

Esse é o que chamamos de faca de dois gumes, afinal não tem lugar melhor para que você entenda como o mercado está se comportando neste momento, conhecendo novidades para o futuro e uma excelente fonte de prospecção de clientes.

É nesses lugares que há disponibilidade de pessoas que têm interesse no que está surgindo, desejosas de aprenderem sobre o mercado e seus produtos e assim, portas com grandes possibilidades de serem abertas.

8. Tenha foco

Ajuste seu foco para otimizar seu tempo de prospecção e alcançar os alvos pretendidos de forma eficiente.

9. Planeje

Não use as improvisações para atrair o cliente, esteja preparado para apresentar-se e apresentar o produto que você representa.

Procure pela pessoa certa, que possa fechar negócios e ouça com atenção o cliente em potencial, demonstrando interesse na pessoa ou empresa que ela representa e não somente em sua venda, tire dúvidas e alcance parceiros para uma vida.

10. Não tenha pressa

A prospecção não é algo que se consiga fazer de um dia para o outro, portanto, tenha calma e defina bem os passos a serem dados.

Se conseguir a atenção de um cliente promissor, feche um acordo para retomar a conversa através de apresentação, por exemplo, ou um encontro pessoal; caso contrário, tente perceber o que faltou para que houvesse uma conexão e refaça seus passos.

Se fechou o negócio, preocupe-se com o pós-venda, mantenha o contato, gerando confiança e segurança no relacionamento comercial, pois desta forma é possível não só uma boa venda, mas sim, uma parceria promissora.

Com essas dicas, acredito que você está preparado para que sua prospecção de clientes seja um sucesso e renda bons resultados!

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