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Como trabalhar objeções em vendas

Colunista: Noara Pozzer

Existem algumas situações que nos deixam muitas vezes frustradas, entre elas encontram-se as objeções de venda. Nem sempre as objeções de vendas acontecem devido a um erro; uma sucessão de coisas podem antecedê-las. Neste artigo vamos falar sobre como evitar as objeções e dar dicas do que pode ser feito SE e QUANDO elas ocorrerem.

O que são objeções de vendas

As objeções de vendas, muitas vezes, tiram o sono do vendedor, pois se tornam desafios que podem ou não serem vencidos. Algumas dessas objeções nem sempre são por erros cometidos pelo vendedor, às vezes podem ser consequências de experiências ruins que os consumidores tiveram em outros pontos de vendas.

A venda se faz de persuasão, onde tanto o vendedor quanto o comprador chegam a um denominador comum entre preço e produto, bens e ofertas. É uma troca favorável às duas partes. No desenvolver desse processo de compra e venda, às vezes ocorrem as objeções, e nem sempre o vendedor sabe como resolver.

As objeções são, então, justamente as dificuldades que o consumidor coloca diante do produto oferecido, que impede o avanço da venda ou negociação. Sendo assim, é preciso que o vendedor utilize estratégias corretas para mostrá-lo que o produto vale a pena ser adquirido.

Quando falamos em usar estratégias e convencer, não estamos falando em usar de má-fé, enganos e mentiras e sim, mostrar que aquele produto é justamente o que o comprador deseja, exaltando suas qualidades, mas sem mentir sobre todo resto.

Se há engano, em vez de você como vendedor ganhar um parceiro de negócios, que por satisfação garantida, volta a fazer negócios com você e com a empresa que você trabalha, será aquele que faz propaganda contrária a vocês.

Como se deve agir diante das objeções de vendas

Como as objeções de venda fazem parte do dia a dia dos vendedores, é necessário que eles sejam estimulados a pesquisar sobre as técnicas utilizadas que os ajude a evitá-las. Essas técnicas têm como objetivo ajustar medidas que levem o consumidor refletir sobre a aquisição do produto, tirando as dúvidas do mesmo e efetuar a compra. Claro que falando parece mais fácil do que de fato é, mas é necessário esse conhecimento prático para que se possa avançar no processo de compra e venda e crescer em seu negócio.

Por isso, dominar as técnicas e transpor os obstáculos que as objeções de vendas representam, devem ser a principal habilidade desenvolvida em um vendedor.

Quais são as principais objeções de vendas apresentadas pelos clientes

É muito provável que você, como vendedor, já tenha ouvido algumas delas e, como consumidor, já ter usado uma delas.

  • No momento não tenho condições financeiras;
  • Não tenho como decidir agora;
  • Não posso tomar essa decisão sozinha;
  • A concorrência me ofereceu uma oportunidade melhor;
  • Já tenho o produto e estou satisfeita com ele;
  • No momento não posso conversar.

Técnicas para trabalhar com as objeções de vendas

Agora que já entendemos o que são as objeções e a importância do conhecimento técnico ao vendedor para uma venda bem-sucedida, vamos fazer uma lista dessas técnicas para você conhecê-las melhor.

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Quem é o seu cliente? Conheça-o!

Essa é uma das regras mais básicas, visto que, para você vender, é necessário saber para quem você vai vender. Qual é o seu público-alvo?

Anote tudo que puder a respeito dele, colha o máximo de informações que puder, monte seu perfil. Como você fará isso? Faça um cadastro de seus clientes em potencial onde tenha as informações como: nome, telefone, endereço, onde trabalha, qual o porte da empresa, site empresarial etc.

O ideal é que você tenha um sistema para isso e nele anote tudo que souber, inclusive se já comprou na empresa, o que comprou, como foi a experiência, quais dificuldades encontrou, e tudo mais que for necessário. 

Se não tem um sistema e nem tem como investir em um no momento, crie um cadastro com as ferramentas que você mesmo tenha.

Saiba a diferença entre venda obrigatória e compra atraente

A venda precisa ser uma experiência agradável tanto para o vendedor quanto para o cliente. Não precisa ser uma queda de braço para ver quem ganha primeiro, todo mundo pode ganhar junto e sair satisfeito. Portanto, não empurre o produto, ofereça o mesmo como uma solução para o problema do consumidor.

Esteja com seus ouvidos atentos

Essa é uma dica de ouro! Não se precipite em apresentar o produto sem ouvir a necessidade do cliente. Conhecimento é a chave de um negócio bem-feito. Ao deixar o cliente falar, você cria argumentos que o levam a refletir sobre a sua necessidade do produto ou serviço em questão.

Não é o muito falar que convence alguém e sim a habilidade de saber conduzir um negócio; para isso é necessário saber o tempo de falar e o tempo de calar.

Não se torne o vendedor chato, que não acolhe e nem dá espaço. Seja o vendedor que respeita seu cliente e se faz presente para o que for necessário.

Não faça da sua venda um campo de batalha

Já existem batalhas demais na vida de uma pessoa, e às vezes a motivação da compra é ter um prazer, seja na vida pessoal ou empresarial, um momento que agrega. Não confronte seu cliente, ouça-o e mostre a ele uma nova perspectiva, um novo olhar sobre a questão apresentada.

Mostre com palavras e ações que você está ali para ajudá-lo e não para ser dono da razão. Seja cuidadoso com as palavras e com a sua linguagem corporal, elas falam muito sobre você.

Antecipe-se às objeções de vendas

Antes de assumir seu posto de trabalho em vendas, prepare-se com antecedência. Pegue o que você já conhece do seu cliente e veja quais possíveis impedimentos podem surgir e quais possíveis intervenções podem ocorrer. Faça anotações, investigue os pontos fortes e fracos do produto e do cliente e crie soluções práticas que possam se encaixar para resolver as situações problemas que possam surgir.

Identifique a real objeção de vendas

Enquanto o cliente estiver expondo o que deseja e como se sente em relação ao objeto desejado, analise as reais dificuldades e busque em si as possíveis soluções, já pesquisadas por você anteriormente. Não tem? Adapte, seja ousado, mas sem ser irresponsável. Você é melhor que ninguém, conhece o produto que tem em mãos!

Seja parte da solução e sucesso nas vendas!

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