Meus amigos, estamos passando por algo que o mundo não esperava: uma pandemia que trouxe o temor e abalou diversas famílias. Muitos morreram, muitos ficaram doentes e aos que conseguiram passar por isso com saúde, mesmo tristes com o ocorrido, sobra a função de tentar retornar às rédeas normais da vida e tentar reestruturar a sociedade. E como já vem acontecendo no restante do mundo, precisamos voltar a trabalhar e sustentar nossas famílias.
Diversos setores estão passando por dificuldades durante a pandemia. Muitos perderam o emprego, famílias passando necessidades básicas, pessoas sem perspectiva do futuro… não estamos passando pelos melhores momentos de nossas vidas. Para você, empresário dono de estúdio de Pilates, a situação não é muito diferente. Estamos em uma fase de reestruturação e reconstrução do nosso negócio. E nesse momento de fragilidade, qualquer atitude impensada pode gerar ainda mais prejuízos, e quem sabe, até fechar as portas de seu negócio.
Assim, buscando te ajudar, destacarei algumas atitudes que podem ajudar a alavancar seu estúdio, e outras, que podem te atrapalhar ainda mais. Vale a ressalva que são só ideias iniciais que precisam ser desenvolvidas por você. Cabe a cada gestor criar as estratégias específicas para seu espaço.
Ações negativas
Diminuir o valor da mensalidade
Diversos estúdios estão passando por transtornos financeiros devido à interrupção do pagamento das mensalidades, fora a baixa significativa de alunos matriculados, pois nem todos irão retornar, contas chegando, prefeitura cobrando todos os impostos sem nenhuma dó, entre outros. Nesse momento, pode bater um desespero naqueles que não possuem um ótimo capital de giro, e de soma, aflorar em nossos pensamentos a seguinte solução: “preciso tomar alguma atitude para retomar o quantitativo de alunos que tinha antes”. E muitos, repito, muitos, irão pensar na possibilidade de diminuir a mensalidade cobrada para que se possa atrair mais interessados. Cuidado com essa ação!
Existe uma pequena chance de dar certo, mas o risco é altíssimo. Vou lhe fazer algumas perguntas para raciocinarmos juntos: a empresa que lhe fornece eletricidade diminuiu sua conta para que você permanecesse utilizando seus serviços? E a de água? E seu condomínio, caiu pela metade? Essas empresas não irão fazer isso por um motivo bem simples: eles sabem que você precisa deles. Então empresário, não cometa o erro de diminuir a mensalidade, pois suas contas continuarão as mesmas.
É preciso mostrar para o seu cliente que ele precisa do seu serviço e que o mesmo custa o que merece de acordo com o valor de mercado agregado. Crie estratégias que façam os clientes entenderem que não sabem mais viver sem o seu Pilates, e que seu estúdio é muito melhor que o do vizinho, que reabrirá pela metade do valor. Alguns exemplos são: mostre a qualidade do seu instrutor, deixando o currículo do mesmo anexado em um quadro, apresente os benefícios para saúde e bem estar que só irá encontrar em seu estúdio, entre diversas outras ações que devem ser pensadas por cada empresário de acordo com a especificidade do seu local e público.
Dispensar alguns instrutores
Fatalmente a maioria dos estúdios estará trabalhando com número de alunos reduzido. Com isso, a receita diminui provocando um déficit entre o valor arrecadado e os custos de manutenção do negócio. Uma das soluções que pode vir em nossa mente é o corte de funcionários. O raciocínio até parece lógico: se temos metade dos alunos, basta metade dos instrutores atuando. Isso funcionaria bem em uma empresa que monta carros. Porém, em setores que existe a afinidade entre pessoas (aluno e instrutor), esta atitude pode fazer com que perca ainda mais clientes.
Muitos praticantes de Pilates se apegam afetivamente ao grupo e ao instrutor, e retirá-lo para que um outro assuma seu lugar pode soar extremamente mal para sua empresa. Dois motivos farão com que seu aluno possivelmente não renove a matrícula: o primeiro é o fator social, como relatado. Ele quer ser orientado pelo instrutor dele, e não por outro. O segundo tem relação com as representações simbólicas: o seu estúdio será aquele que deixou mais uma pessoa desempregada na hora que ela mais precisa. E nem adianta acreditar que as pessoas serão imparciais e compreenderão o lado da sua empresa. Ela seguirá aquilo que seu coração manda. Não é preciso dizer que este cliente é mais próximo do instrutor do que do seu logotipo.
Portanto, pense em outra estratégia. Será bom para você e para a família de seu funcionário.
Ações positivas
Aumento da divulgação, principalmente on-line
Agora que estamos fora de tempos normais, precisamos adotar atitudes que poderiam não ser as habituais do seu negócio. Panfletos de papéis entregues na rua, entrega de cartões ou de qualquer objeto físico já não é mais uma das melhores estratégias de divulgação. Antes todos estavam na rua, hoje, a maioria da população está em casa respeitando a quarentena. Isso quer dizer que o seu futuro cliente está nesse momento acessando alguma rede social ou fazendo buscas pelo Google.
Temos três opções mais utilizadas a considerar nas divulgações on-line. A gratuita, em que você mesmo entra nas redes sociais e faz postagens apresentando o estúdio, a divulgação feita por algum funcionário ou empresas especializada, e por último, promover a publicação na rede social que mais lhe convém. Nessas duas últimas opções, é preciso investir algum valor.
Se seu tempo e quantitativo financeiro lhe permitirem, a utilização das três possibilidades juntas trarão um alcance ainda maior. E claro, não se esqueça de criar uma divulgação adequada e chamativa.
Cuidados de proteção contra a pandemia
o cuidado adequado é fundamental para que seu cliente se sinta seguro no seu espaço. Não ignore a realidade de que muitos estão voltando à vida normal, porém, com bastante receio de ser acometido pelo Covid19.
Crie avisos da necessidade de se utilizar equipamentos de proteção individual durante o trajeto de ida e volta, incentive a higienização constante com água e sabão ou álcool gel enquanto o cliente estiver no estúdio, higienize os aparelhos e tatames antes, durante e após as aulas na frente do seu aluno para que o mesmo veja todo o seu cuidado, entre muitas outras atitudes que podem solidificar a percepção de local seguro. Se seu instrutor for criativo, pode até criar brincadeiras em que o próprio aluno ajudará na higienização.
Uma outra maneira de demonstrar que sua empresa está preocupada com a saúde e segurança do cliente seria fornecer acessórios e brindes pertinentes. As máscaras possuem custo baixíssimo para confecção. Que tal cada um ganhar uma com o logo da sua empresa? E um borrifador de álcool? Seja criativo, divulgue sua empresa e proteja o seu funcionário e cliente.
Facilitação do pagamento
Alguns poucos setores enriqueceram com a pandemia, mas a grande maioria teve um efeito contrário. Isso reflete diretamente na capacidade que o seu cliente tem de lhe pagar. Como já falamos, não é uma boa ideia diminuir o valor da mensalidade. Uma alternativa para manter e atrair novos clientes são ações que facilitam o pagamento, pois não afetam drasticamente no quantitativo arrecadado, apenas no tempo de recebimento (diversas empresas de cartão de crédito diminuem as taxas se a empresa optar em receber depois de 30 dias).
Alguns exemplos práticos seriam parcelar em mais vezes (se possível, sem juros) e receber outras moedas não convencionais, como as digitais. Pode ser que seu cliente tenha algum valor a receber no futuro e o parcelamento lhe dá a possibilidade de compra, fora que possa ter algum valor sobrando ou sem uso imediato no Mercado Livre, no PagSeguro, no PicPay, ou em diversos outros sites que armazenam valores, e que poderiam ser usados como moeda de pagamento no seu estúdio. Essas opções não convencionais exigem mais trabalho e adaptação, porém, o momento exige certo sacrifício e pode ser o seu diferencial.
Finalizando nosso texto para que nossa conversa não fique muito longa e cansativa, venho desejar muita paz de espírito a todos vocês, muita saúde, e que nosso mundo e seus negócios voltem ao normal o quanto antes. Crie suas estratégias com muita cautela e pense bem se suas ações irão afastar seus clientes, mesmo que pareçam inofensivas. Lembre-se que estamos em um momento de crise emocional e qualquer ação errada pode refletir negativamente na sua economia e no nome do seu estúdio de Pilates.